客户 档 案-做好客户 档 案寿险生涯无疆.pptVIP

做好客户档案 寿险生涯无疆 总公司银行保险部 ——《客户档案》的使用意义和使用方法 寿险的主顾开拓无外乎来自于渠道陌生客户、缘故客户群以及缘故转介绍客户群，高价值产品的推动的成功与否，取决于业务人员把握的准客户的数量以及质量，如何让业务人员找到拜访的方向，如何让业务人员找到拜访客户的理由，客户资料的分类整理的重要性显得尤为重要，本次课程目的就是教给大家如何进行客户类型的分类，客户资料的整理以及其方法。 前言 目录 01 02 03 【为何整理客户档案】 【如何建立客户档案】 【如何运用客户档案】 为何建立客户档案 建立客户档案的意义 01 为何建立客户档案 1.没有整理客户档案前—— 拜访客户没有条理：总是记不清上次跟客户聊到哪了； 拜访客户没有方向：不知道该拜访谁，想到谁找谁； 客户和我没有粘性：不知不觉自己的客户变成别人的了； 客户感到不被重视：客户总是牢骚很多，满意度较差； 客户横向开发不足：一个客户只做一单，没有家庭保单。 为何建立客户档案 结果—— 客户流失 主顾不足 促成及加保成功率低 为何建立客户档案 1.精细整理客户档案后—— 拜访客户逻辑清晰：实时总结上次谈话的关键点做好衔接； 拜访客户目标明确：拜访理由充分，拜访人员明确； 增加粘性加保机会：增加客户的信任感，发现加保时机； 客户感到不被重视：客户满意度提高，提高加保成功率； 搜集信息横向开发：搜集客户信息做家庭保单、家族保单。 为何建立客户档案 结果—— 提升粘性、扩大转介绍 稳定业务以及收入平台 工作更高效、生活更快乐 如何建立客户档案 建立客户档案的方法 02 如何建立客户档案 1.制作客户档案明细目录 张三 如意长虹 185010****** 李四 一生无忧 185010****** 王五 安康无忧 185010****** 方便迅速查找客户详细资料 方便按照险种进行分类检索 方便迅速查找客户联系方式 如何建立客户档案 2.制作客户档案基础信息 Part1基础信息部分：了解客户的基础信息，以便在最快的时间能够用多种方式联系到客户本人； Part2资源获取方式：记录客户的来源，为以后的面谈寻找谈话的理由； Part3客户兴趣忌讳：记录客户的特殊习惯，寻找兴趣同理心，以免发生习惯上的冲突； Part4客户经济情况：了解客户经济信息，按照客户的经济承受能力设计保单； 张三 男 1975.1.23 如何建立客户档案 3.制作客户档案关系信息 Part1客户社会关系：了解客户周边的社会关系身份； Part2获取新资源生日：方便寻找理由进行服务； Part3工作经济情况：了解客户经济信息，按照客户的经济承受能力设计保单； Part4新资源保险情况：提前挖掘客户需求； Part5客户保险情况：提前挖掘客户需求； Part6备注增员可能性：业务谈不成谈增员。 如何建立客户档案 家庭成员发生变化 生子——加保理由 发生重疾或身故——唤起风险意识 客户本人婚姻状况发生变化 单身——分析保障需求 再婚——有能力加保 职务变化——升迁、退休、换岗 制作客户档案关系信息——获取以下信息 如何建立客户档案 4.制作客户档案投保信息 Part1客户保险投保情况：利用保单体检的方式了解客户的保单持有情况，有助于按照”人生的七大保单“的专题挖掘客户的保障缺口，从而激发客户的需求，促成新单。 如何建立客户档案 制作客户档案投保信息——获取以下信息 交费年限 满期——加保 保额 保额过低，与收入不符——加保 返款日期 年金返还——加保 如何建立客户档案 制作客户档案投保信息——获取以下信息 理赔 有理赔，就有加保 体检结论 VIP客户及单位查体结论——判断是否可以加保 保单年检 发现客户保障缺口——加保 如何建立客户档案 5.制作客户档案服务信息 Part1客户服务记录情况：记录客户服务的内容，以及话题和礼品的信息，方便后续的追踪，以及后续的跟进。 如何运用客户档案 使用客户档案的方法 03 为何运用客户档案 用3333法则，坚持做好客户档案整理 固定3个整理时间 建立3个客户档案 得出3类客户名单 制定3项拜访计划 固定3个整理时间 1、每天夕会前（日） 2、每周五下班前（周） 3、每月25日下午（月） 为何运用客户档案 为何运用客户档案 1、未成交客户档案 2、已成交客户档案 3、月服务客户档案 建立3个”财富本“-客户档案 第一个财富本——未成交客户档案 动作一：做好名单管理 新增客户信息（渠道收集及转介绍名单） [必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念] 客户升级及分类（ABCD法） D类：知道你是做保险的；（没钱没意愿） C类：知道为什么买保险；（有钱没意愿） B类：知道为什么在你这里买保险；（有意愿没钱） A类：知道