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* 客户维护跟踪细节 一、已沟通但未进入会程客户：A流程客户 A流程业务员十大要点 1. 记录每次跟客户沟通的内容 eg:第一次沟通采用的话术，提到了哪些内容对方提了哪 些疑问，特别揪着不放的是什么问题以及对方沟通过 程中语气所表现出来的性格特征等等。 2. 分析谈话内容 与经理或同事共同分析每次跟客户对话的内容并结合业 务员对客户性格的判断，寻求能打动客户的内容遗漏点。 3. 找到破冰点 每次电话前先找好破冰点，忌讳每次直奔主题（如是二次或以上沟通，可通过翻阅上次跟对方沟通的内容，在里面寻找可能的破冰点，争取做到面对同一个客户的时候，电话内容是具备连贯性） 4. 控制电话频率 电话沟通的频率一般不宜过高，具体情况具体分析 5. 电话，短信，EMAIL等沟通方式交叉结合使用 1）电话前要先提炼话术； 2）短信，EMAIL的内容要求严谨，舒服，发送前可让同事阅读下，并问问感受，完善不足处，每次发送前再次检查，看是否遗漏附件或出现错别字。 6. 学会自我判断 个人判断无法跟进，可借助部门总监之力或换个同事跟进。 7. 电话沟通的分层缔结 电话沟通要分层级的进行缔结，从而为下一次邀约设置一个话题，争取做到每次电话内容有新的亮点，内容可涉及项目本身的专业话题或与项目有关的资讯内容。 8. 注重电话礼节 电话如遇到非决策人，无论是前台还是助理，都应都应坦诚对待，争取借助其力推决策人，想法做好项目推进工作，哪怕不成为推力，也不要成为流程推进的阻力。 9. 进行沟通前的背景调查 在第一次沟通前应先完成行业资讯以及企业资讯调查，邀约过程中尽量提升客户对项目的理解以及PPT的发放效果。 10. 熟悉合作案例 清楚各行业与我们项目合作的案例，与客户沟通时，不忘适时提及其同行以及与其竞争的企业，体现甄选结构。整个沟通过程中严禁报价报量，凡涉及此类问题具体面谈，整个沟通过程做到不粗糙，以增强对B流程结果的把控。 注意：如出现客户连续两次提出我们过去谈判，我们可以具体情况具体分析，如可驾驭A2可自主决定到客场进行A2。 二．进入到A2,B1客户 1. 会谈流程细节要点 2. 分析流程及内容 1. 记录会谈中跟客户沟通的内容，特别是客户提出的问题 （1）客户自主提出的跟他的业务所产生的可能的合作结构； （2）一切让我们能更加了解对方的资讯尽可能记录； （3）客户针对我们项目所提出的问题，特别是业务员作为旁观者觉得我们的 回答并没有让客户真正满意的问题； （4）下一步的流程安排是否已经明细？ （5）主谈手最后的缔结部分内容 。 2. 与王总，总监共同于专题会后的当天或第二天进行客户分析 业务员 二、进入到A2,B1客户 1. 会谈流程细节要点 2. 分析流程及内容 业务员 1. 提出个人对客户的理解及合作意向的判断，参会人在整 个决策流程中所占的权重或作用---做出此项判断的原因。 2. 提出个人即将想采用的跟进方式，最佳跟进时间以及设 置的具体沟通内容以及此次与客户的沟通的目的。 3．当出现客户来谈的时候相当愉快，后没合作的案子，分 析原因是否出在财务决策流程或者是预算经费上，如有 同盟者，应关注了解财务资讯，寻求不合作的本质。 4. 如觉得自己这个电话够呛或吃力，道出原因，可提出协 作人（经理还是王总）。 业务员 5. 与对接人保持沟通流畅，争取寻找出共同话题或共同兴 趣点，设法拉为同盟者，获取该企业整一个决策流程。 6. 每次沟通的内容应备案，这样在客户分析过程中以及下 次跟踪的过程中会更加有的放矢。 7. 按分析会步调沟通流程走完应第一时间向部门总监汇报 情况，争取第一时间拿出二次跟踪的最佳方案。 业务员 1. 根据专题会内容判断参会人的权重比。 2. 会程中客户对项目的关注点，产品营销渠道以及模式， 销售旺季，竞争对手等信息的记录，合作意向以及入会 费用接受额度上的判断。 3. 个人认为接下来这个电话谁打，什么时候打，话术怎样 会更合适提出个人建议。 经理 4. 与业务员打好配合战，做好职位对等人的沟通，并保持 与经理、王总直接的跟踪明细沟通。 5. 每次沟通的内容应备案，这样在客户分析过程中以及下 次跟踪的过程中会更加有的放矢。 6. 关注公司内接见的其他同行业企业的一些信息以及向王 总，其他部门总监或邀约高级经理了解洽谈或跟踪过程 中一些可以共享的信息，为后续客户沟通提供有效资讯。 经理 倾听业务员和经理的以上各项想法并还原事物于本质进 行剖析，提出最佳解决方案给到业务员和经理。 2. 协助解决业务员和经理在后续沟通过程中所遇到的问