ALYSSA市场督导培训手册.ppt

前 言 不要迷信培训，但不可以不培训。 培训是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。 培训是培养人才、训练人员素质，为满足一个组织的需要；是企业营运中统一化、标准化、流程化的必要手段。 培训的意义是提升组织的竞争力、凝聚力、战斗力、执行力，使组织完成既定目标。 “师者，所以传道授业解惑也”! 市场督导培训手册 1、概念 2、角色 3、职责 4、素质 5、工作范围 6、工作流程 7、工作方法 8、巡店七步曲 1、市场督导的概念 概念 市场督导顾名思义，就是监督和指导。 专职市场督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。 为何需要设立市场督导？ 市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占30％，而70％的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有13.4％会因某种因素的变化更改原来的购买计划。 因此，作为致力于终端促销的企业，不仅要注重对终端的建设与维护，更要经常性地进行市场督导工作。 2、市场督导扮演的角色 市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。作为一项综合性和专业性都很强的工作，市场督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高。 1、对于加盟商的角色： 店 长——每天检查、分析生意；设置推广活动；熟练运用陈列模 式调整卖场；鼓励士气，增加卖场气氛。 采购员——补货、清货；根据市场需要安排不同货品给客人；帮公 司促销有存货压力的货品。 培训师——店铺各岗位人员综合培训；店长教练；加盟商营销管理 队伍建设扶持； 顾 问——财务顾问：定期帮加盟商做赢利分析指导加盟商盘活资 金；营运顾问：定期对本品牌在市场的竞争力进行检 讨，提出改善要求，完善营运管理；拓展顾问：了解加 盟商对本品牌下一步的想法和思路；协助收集相关市场 信息；指导加盟商将赚取的利润投资返回在本品牌的发 展拓展上； 2、 对于公司的角色 形象代言人——代表公司形象，传播公司理念和文 化，注意个人言行举止; 政策执行者——根据市场需要安排不同货品给客人； 帮公司促销有存货压力的货品；执行公司促销 计划等； 市场稽查者——维护公司利益（形象、价格），检视工作的执 行力; 信息传播员——将公司的要求、资讯传递给终端和加盟商； 了解加盟商的要求及意见反馈给公司；收集市场信息反馈 给公司； 外交使者———协调公司与加盟商关系; 3、市场督导的工作职责 主要职责： ——检查监督 1.1 确保直营店及加盟店的销售工作正常（无违规情况）进行； 1.2 对公司的各项方针政策（含促销活动）在直营店及加盟店执行情况的及时跟进、检查； 1.3 根据公司安排及每季货品的上市计划，不定期监督、检查各直营店及加盟店终端品牌形象的维护情况，新品上市情况跟踪； 1.4 监督、指导、跟进直营店及加盟店新店装修、开业等事项； ——指导培训 2.1 协助直营店及加盟店终端人员的综合培训工作； 2.2 协助网点营销团队的建设及在终端营造良好的工作氛围和工作热情； 2.3 跟进、指导并分析各直营店及加盟店销售情况； 次要职责 ——信息收集、传递、反馈； 3.1 协助招商拓展人员了解各网点（加盟商）的背景资料，建立网点终端情况档案； 3.2 对各网点市场信息的收集、整理和反馈； 3.3 对加盟商传递公司必威体育精装版信息； 3.4 指导区域加盟商的订、补货； 4、督导应具备的素质 ——工作态度 积极主动；有良好的服务意识，自信心、责任感；有明确的目标; ——专业知识 1、终端店务管理知识、网点各岗位的工作流程、货品陈列知识、顾客服务、销售技巧知识、货品管理知识、网点帐目管理知识。 2、终端销售数据分析知识 3、沟通技巧带教技巧 培训能力 分析、判断能力 计划能力 执行力 5、督导的工作范围 1、终端专卖店的开业扶持 分为硬件扶持（货架安装、货