论文推销技巧在销售中存在的问题研究.doc

论 文 题 目：推销技巧在销售中存在的问题研究 学 生 饶双华 学 号 专 业 工商行政管理 层 次 专升本 通讯地址 邮政编码 675700 推销技巧在销售中存在的问题研究 目 录 摘 要……………………………………………………………………………………………3 一、概念解释………………………………………………………………………………………3 （一）推销的涵义……………………………………………………………………………3 （二）人员推销的涵义………………………………………………………………………3 （三）推销技巧的涵义………………………………………………………………………4 二、推销技巧在销售中的作用……………………………………………………………………4 （一）扩大产品的市场占有率，提高产品知名度…………………………………………4 （二）推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移……………………………………4 （三）沟通信息………………………………………………………………………………4 三、推销技巧的内容………………………………………………………………………………5 （一）寻找潜在顾客…………………………………………………………………………5 （二）推销接近………………………………………………………………………………5 （三）推销洽谈………………………………………………………………………………6 （四）成交策略………………………………………………………………………………7 四、当前推销技巧在销售应用中存在的问题……………………………………………………7 （一）没有用心倾听客户表达的信息………………………………………………………7 （二）急于介绍产品，过早涉及价格………………………………………………………7 （三）过度“尊重”客户……………………………………………………………………8 （四）缺乏计划性……………………………………………………………………………9 五、解决推销技巧失误的措施……………………………………………………………………9 （一）注意用心聆听…………………………………………………………………………9 （二）要把握报价的时机和技巧……………………………………………………………9 （三）不卑不亢，得体地尊重客户…………………………………………………………10 （四）周密安排，统筹布局…………………………………………………………………11 参考文献…………………………………………………………………………………………13 致 谢………………………………………………………………………………………14 推销技巧在销售中存在的问题研究 摘 要：在如今的买方市场环境中，推销就越凸显它的地位和作用。可是我们在生活中经常发现有部分营销员特别是新手，在推销过程中不能把握推销的要领，因此错失了占领市场的机会。本文首先解读了推销、人员推销以及推销技巧的涵义。在此基础上分析了推销技巧在产品销售中的作用，重点分析了当前推销技巧在销售应用中存在的问题，并针对每个问题提出了针对性的对策。 关键词：推销技巧，推销，人员推销，报价技巧 一、概念解释 （一）推销的涵义 推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。推销是销售人员在一定的销售环境里运用各种销售技术和手段，说服销售对象接受销售客体的活动和过程，是企业通过推销人员与潜在顾客直接面对面的接触与沟通，作口头陈述或演示，以展示商品，促进和扩大销售的一种营销活动[2]。其实质是通过沟通，使消费者注意并了解该产品信息，直至认可该产品并产生购买行为的过程，是企业营销的一个重要策略。 （二）人员推销的涵义 人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求。换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益。顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案