商品推销过程中的沟通技巧.doc

PAGE 济源职业技术学院 毕 业 论 文 论文题目：浅析商品推销过程中的沟通技巧 学生姓名： 刘朋帅 学生学号： 系 别： 经管系 专 业： 市场营销 指导教师： 李国颜 日 期： 目 录 TOC \o 1-2 \h \u 一、沟通及沟通技巧 1 （一）沟通 1 （二）常用沟通技巧 2 二、有效沟通及实际意义 3 三、如何恰当运用沟通技巧 3 （一）给人留下良好的第一印象 4 （二）有效沟通的润滑剂——非语言性沟通 5 （三）人的目光也是沟通的手段之一 5 （四）排除在推销中障碍 5 四、提高沟通技巧的途径 7 （一）提高专业知识 7 （二）锻炼待人接物的能力 7 （三）目的明确，直奔主题 7 （四）做一个好的“倾听者” 7 参考文献 8 PAGE 8 浅析商品推销过程中的沟通技巧 摘要：随着经济的发展，生产力水平的不断的提高，各个企业间的竞争也日益激烈，企业只有将自己的商品展现在消费者面前才有可能将自己的商品销售出去，而将有效的沟通信息传递到目标客户面前就变得越来越困难，销售人员与消费者进行有效地沟通就显得尤为重要。本文简单介绍了沟通的概念、类型及过程，与顾客的有效沟通及其实际意义，并介绍了如何运用良好的沟通技巧以及如何排除沟通中存在的障碍及解决措施来浅显的论述沟通在商品推销过程中的重要作用。 关键词：沟通；沟通技巧；推销技巧 金融危机影响下企业如何能存续下来，进而在激烈的市场竞争中占有一席之地这是每个企业必须面对的问题。市场份额的得失，将直接左右企业的根本走向和最终命运。作为销售人员，成功有效的沟通，赢得顾客的信任与尊重是企业能否占领市场、不断拓展市场的关键性工作。卡耐基说，交流沟通是人类行为的基础。企业的销售人员在跟顾客进行推销商品时就要跟顾客进行交流沟通，将企业的产品信息传递给消费者，让消费者产生购买欲望从而为企业带来经济效 益。 一、沟通及沟通技巧 商品销售中的沟通技巧可以让 \o 销售人员 销售人员更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。 （一） 沟通 1、沟通的概念 沟通主要指在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用。即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。 所谓沟通是指在工作和生活中，人与人之间通过语言、文字、形态、眼神、手势等手段来进行的信息交流。沟通既是一种文化，也是一门艺术。充分理解沟通意义，准确把握沟通原则，适时运用沟通技巧对做好思想政治工作十分重要。 2、沟通的类型 在日常的销售过程中销售人员与顾客沟通的类型通常有以下三种： （1）老好好型沟通 老好好型沟通时完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么。一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。造成此类型存在的原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，没有做好市场调查，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不用我们的产品，一旦客户不需要，就会导致销售任务完不成，与其完不成销售任务还不如对顾客“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路。 对于以上的心态，销售人员应该树立正确的市场观，做市场不能害怕失败。结合现在市场营销，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只