- 1、本文档共15页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)
如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入3722.cn必要时可将此文件解密
鞋企通路“A管理模式”
一、“通路A管理模式”提出的必要性
模式会被变化赶超,但我们也不可以忽视模式,任何游戏都有规则,所以本人结合实践心得,提出“通路A管理模式”, “A”左边的“/”代表厂家,中间的“-”代表中间商、自营办事处或分公司,右边的“\”代表下游零售经销商或自营零售终端,“A”的对象就是顾客和消费者,“A”意即“接近”,即通路成员成为一种紧密的协作关系,大家按照市场发展规律而和谐、交融,进而实现品牌的提升和通路利润的实现,让顾客和消费者能从通路各个环节的“A”式管理中,享受到真正的良好服务。从而改变以往鞋企“H”的管理弊端,即营销总部与市场前沿是一种平行发展,没有实质性的融合,造成一种距离,成为品牌积累和发展的严重障碍,再者顾客和消费者也没有得到真正的实惠,因此 “通路A管理模式”的提出,红蜻蜓、奥康、康奈、蜘蛛王等鞋业品牌的运作已经从实践说明了这种理论的科学性,也将为鞋企06年进一步整合品牌资源提供一个科学的方向,撰写本文希望与同行共勉。
二、许多成功的案例说明“通路A管理模式”适合鞋业品牌的发展
1、成功内销鞋业品牌以连锁专卖形式发展零售终端,并在业态操作方面作出大胆的创新。
(1)红蜻蜓鞋业营销的“三大工程”,及“归零与跨越”思维。
红蜻蜓利用“无需太多的呵护,只要有阳光和春雨,它就能茁壮,长”的“绿草”工程,在全国设立了47个配货中心、2600多家专卖店。通过“阳光工程” 拿出1200万的利润对营销网络进行精心维护,以切实提升“绿草计划”。据悉,按红蜻蜓营销“系统升级--蓝天体系”发展趋势,红蜻蜓已自然地向一级市场发起挑战,产品支持和相关服务等基础及经验的成熟,“一级市场挑战店”适时出现具有战略意义。福州“一级市场挑战店”的开业,使红蜻蜓一级市场主流品牌的形象浮出水面,相信红蜻蜓集团10年归零”后,新形象、新标志的出台,强势品牌的优势将会“跨越”到更高的阶段!
红蜻蜓品牌成功的其中四个重要因素是:一、是做好市场终端维护;二、是做好仓库、办公场所管理,减少库存;三、是以代理商的产品信息为基准实施产品设计突破。四、文化引领营销。这有效地实现了通路“A”式管理,使红蜻蜓品牌资源得到最大的释放。
(2)奥康品牌通过单品专卖成功,同时顺应行业趋势,尝试改变原来三大品牌分散操作方式,通过“名品空间”展示通路新亮点。
1998年,奥康大胆导入连锁专卖模式。短短5年,2000多个连锁专卖终端造就了奥康年增速30%以上的光辉岁月。奥康的成功探索,成了温州鞋业品牌突围的榜样,许多品牌通过连锁专卖在较短时间内风起云涌。
2003年3月,奥康计划将旗下各品牌积聚起来在一个零售点出售,开设国内制鞋企业独有的“品牌超市”,定名为“名品空间”,包括自己的奥康、康龙、美丽佳人三个主力品牌和一个与意大利鞋业巨头合作的GEOX品牌,分别代表四种不同风格消费体验的产品,令业界震惊!,从2002年11月份,温州总部的第一个“名品空间”样板店开张,短短数月之中,在全国范围内复制了70余家连锁店,全部为直营。
“名品空间”一般在200平米到500平米之间,以后还可以考虑将其他品牌整合进来,让消费者有更多的选择余地。这轮营销模式改变了过去几个皮鞋牌子H式的“平行”销售的做法,把诸多品牌综合到一起,达到资源共享的目的,达到了通路“A”式管理的效果!怪不得王振滔认为,“这是一个大趋势,多元化专卖店将取代单品牌专卖店。这可以视之为奥康对终端的又一次革命”。此举,为以后鞋业大超市、大卖场等业态的发展指明了方向。
2、一些内销老牌以直营办事处或分公司的形式寻求通路的利润新空间
在温州的“鞋业链”上,“下游企业”拖欠“上游企业”货款几乎是惯例:代理商拖欠鞋厂货款,鞋厂则拖欠原材料供应商货款。为了较好地解决了这一“三角债”问题。一些区域代理商因为经营思路的滞后,无法从恶性的“三角债”的“漩涡”里走出来,所以,一些在拓展市场时已有能力单飞的内销老牌鞋企,视成立自营分公司为上策。自营分公司成立以后,企业对该区域的拓展力度会更大,企业的先进营销理念也可以迅速到达通路,并且货源的供给也远非代理商所能相比的,从而降低了资金运作的风险。
因此,近几年来,吉尔达在武汉、浙江等地,深港在济南、郑州等地,龙帝欧在成都、武汉等地,顶派在西安、昆明、武汉等地,都设置4到5个左右的自营办事处。
当然,任何模式都是矛盾的统一体,据笔者对市场的考察,一些自
您可能关注的文档
- 经管励志经济技术开发区融资模式对比及可能选择分析.doc
- 经管励志人民医院急救中心综合楼设计概算书说明.doc
- 经管励志如何塑造企业文化.doc
- 经管励志商业地产开发的一般流程.doc
- 经管励志张国庆谈网络许可营销.doc
- 一材料分批交货记录表.doc
- 载重汽车安全操作规程.doc
- 浙江省2002年10月高等教育自学考试交通运输经济试题.doc
- 国际贸易单证业务中的计算.ppt
- 经管励志变频控制在智能化实验大楼通风系统中的应用 8.doc
- DB29-126-2014 天津市民用建筑节能工程施工质量验收规程 .docx
- DBT29-83-2024 天津市城市道路工程管网检查井综合设置技术规程 .docx
- DBT29-200-2019 天津市建筑工程绿色施工评价标准 .docx
- DBT29-38-2015 建筑基桩检测技术规程.docx
- DBT29-6-2018 天津市建设项目配建停车场(库)标准 .docx
- DBT29-7-2014 天津市居住区公共服务设施配置标准 .docx
- DB29-200-2010 天津市绿色建筑施工管理技术规程 .docx
- DBT29-287-2021 模板早拆施工技术规程 .docx
- DBT29-267-2019 天津市铣削式水泥土地下连续墙技术规程 .docx
- DBT29-257-2018 绿色雪上运动场馆评价标准 .docx
最近下载
- 《母婴保健》 课件全套 重大 第1--8章 绪论、 妊娠前期保健 --- 婴儿期保健.pptx
- 新概念英语第三册 Lesson27 Nothing to sell and nothing to buy 课件.pptx
- 2024年伊春职业学院高职单招职业技能测验历年参考题库(频考版)含答案解析.docx
- 英飞克G3系列用户手册 V3.0.pdf
- 《森林报》知识答题参考题库资料(含答案).pdf
- 公安辅警笔试题目与答案(2024版).docx VIP
- 车辆使用安全责任协议书必威体育精装版通用.docx
- 煤矿安全生产法律法规培训课件ppt2023版.pptx
- 矿山企业交接班记录表.docx
- 剪映:手机短视频制作-教案.pdf VIP
文档评论(0)