长尾理论(附详细案例分析及启示).doc

长尾理论 长尾 的由来及含义 　　根据 \o 维基百科 维基百科，长尾（The Long Tail）这一概念是由“ \o 连线 连线”杂志主编 \o 克里斯·安德森 克里斯·安德森（ \o Chris Anderson Chris Anderson）在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出，用来描述诸如 \o 亚马逊 亚马逊和 \o Netflix Netflix之类网站的商业和 \o 经济模式 经济模式。 　　“长尾”实际上是统计学中 \o 幂律 幂律（ \o Power Laws Power Laws）和 \o 帕累托分布 帕累托分布（ \o Pareto Pareto）特征的一个口语化表达。 　　举例来说，我们常用的汉字实际上不多，但因出现频次高，所以这些为数不多的汉字占据了上图广大的红区；绝大部分的汉字难得一用，它们就属于那长长的蓝尾。 Chris认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的 \o 市场份额 市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。 长尾市场也称之为“ \o 利基市场 利基市场”。 利基 ” 一词是英文 “Niche” 的音译，意译为 “ 壁龛 ” ，有拾遗补缺或见缝插针的意思。 \o 菲利普·科特勒 菲利普·科特勒在 \o 《营销管理》 《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。 通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的 \o 目标市场 目标市场，或严格针对一个 \o 细分市场 细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务优势。 [ \o 编辑段落: \长尾\ 的定义 编辑] 长尾 的定义 　　“长尾”至今尚无正式定义，Chris Anderson 认为，最理想的长尾定义应解释“长尾理论”的三个关键组成部分： 热卖品向niches的转变 \o 富足经济 富足经济（ \o The economics of abundance the economics of abundance ） 许许多多小市场聚合成一个大市场 　　目前最接近的定义是： “长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市场”–Jason Foster “长尾就是当籍籍无名的变成无处不在的时候你可以得到的”– Eric Akawie “长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg “长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌” –Bob Baker 　　最佳口号： “涓涓细流，汇聚成河”—Joshua Wood “终结 \o 二八定律 二八定律!”—Eric Etheridge “无物不销，无时不售!”—Jim Treacher “一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”—Rajesh Jain [ \o 编辑段落: 长尾理论经济学原理[1] 编辑] 长尾理论经济学原理 \o [1] 　　1. 四维“十”字图谱分析模型 　　有关长尾理论的定义，国内外众多学者从各种角度提出了自己的观点，但尚未见学者从 \o 经济学原理 经济学原理上阐述长尾理论的本质。 为系统的剖析长尾理论的经济学原理，本文特从企业与客户、生产与营销的角度切入，建立以下四维动态分析模型， 充分利用现有成熟 \o 经济管理 经济管理理论： \o 二八原理 二八原理、 \o 蓝海战略 蓝海战略、 \o 边际效应 边际效应、 \o 规模效应 规模效应一步步揭开长尾理论的神秘面纱。 　　2. 长尾理论与二八原理殊途同归 　　在资源稀缺假设前提下，传统经济属于典型的供给方规模经济， 体现的是帕累托分布的 \o 需求曲线 需求曲线头部，用户的 \o 购买行为 购买行为并不完全反映需求，主流产品的 \o 销售量 销售量大不等同于对它的需求也大， 只是主流产品占据了大部分市场，限制了人们的选择权。 随着整个社会经济以及科技的发展，今天我们已步入一个“富足经济”时代，人们的生活质量在不断提高。 一方面，商品在无限地细分，用户的取向除了具备一些共性之外，越来越追求个性化的需求，所以对各种商品都有存在需求的可能；而另一方面，随着 \o 技术进步 技术进步和互联网的兴起， \o 电子商务 电子商务在聚集了这类产品原本分散的用户的同时，也降低了 \o 交易成本 交易成本。 　　 　　长尾理论阐述的实际是丰饶经济学。 企业采取 \o 差异化战略 差异化战略，“小块需求”通过“小块渠道”对“小块供应”的小额交易，建