演讲与口才4.3商务谈判的语言技巧.ppt

第三节商务谈判的语言技巧 知识目标1、商务谈判的含义及商务谈判的原则。2、商务谈判的语言技巧及谈判语言的忌讳。 能力目标1、商务谈判技能。2、分析和判断常见的谈判语言技巧和应对策略的能力。 学习要点 （一）商务谈判的含义 商务谈判是指有关组织、机构、或个人对涉及切身利益的有待解决的重大经济问题进行会谈，寻求解决问题的途径和达成协议的过程。 1、为对方着想2、知彼知己 3、适可而止4、忍耐 5、制怒6、随机应变7、互惠互利8、买卖不成情义在 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。在仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。  在商业谈判中，把握谈判的背景，知彼知己，要懂得随机应变，也就把握了谈判的主动权。 1.倾听对方谈话应避免以下现象 ——思想不集中，心不在焉； ——各取所需，只记住对方的结论而忽视或甩掉对方的前提； ——抓住对方说话中的漏洞展开反击； ——以因为果，乱加引申。 这些现象会使对方感到你在谈判中没有诚意，因而导致谈判的中断。 第一，问什么。 ——要问能获取所需信息的问题，以摸清对手的底细； ——要问能引起他注意的问题，促使谈判顺利进展； ——要问能引起对方思考的问题，以控制对方思考的方向； ——要问能弓起对方作出结论的问题，以达到己方的目的； ——要问自己知道答案的问题，以证明对方的诚实与信度。 第二，何时问。 ——在对方发言完毕，完整地了解对方的意图和观点后再发问； ——为控制调整对方的谈话方向，了解有关信息，应在对方发言停顿、间歇时发问； ——在自己发言前，要有充分的准备，明确自己的观点和看法，然后发问，使对方顺着自己的思路思考问题； ——在谈判议程规定的时间内发问。 ——发问时注意点：发问的语速要正常，以免引起对方疑虑；发问时，应密切观察对方的反应随时应变；切忌使用威胁式、讽刺式、盘问式、审问式的发问。 第三，怎样问 ——不要彻底回答的提问。——回答对方的提问，要给自己留一定的余地。——回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会。 1、在谈判气势上压倒对方 2、先恭维，后攻击 3、为对方着想 4、步步为营，步步紧逼 美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！ ? 80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。 向对手施压时必须注意： 恶意拖延两种情况： 第一种情况是稳住对方，有意拖延谈判时间； 第二种情况是在谈判议程中故意留下漏洞，拖延交款(货)时间。 采用恶意拖延要求： 既要充分了解对方的信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹，又要充生掌握有关法律法规、市场、金融情况的现状和动