房地产销售接待流程教程文件.ppt

房地产销售接待流程;1、迎接客户标准以及注意事项;3、带看现场标准以及注意事项;4、初步洽淡 ;5、谈判 ;6、暂未成交;7、填写客户资料表 ;8、客户追踪 ;9、成交收定金 ;10、签订合约 ;11、换户 ;?电话礼仪及技巧;一、电话接听 通常顾客在看到我们刊登的售房报纸广告、电视广告或直接邮寄书后，往往喜欢先打电话询问，一方面可事前了解大概，免得徒劳往返而浪费时间；另一方面可多问几家，以便决定到哪一个工地现场参观。因此，把守第一关的总机小姐所负的责任是相当重大的，若接听得当，顾客就可能被吸引到现场来；反之要领不当，解说不清楚，顾客就会甩掉电话而到别的工地上参观或购买，公司将损失惨重。若顾客不愿亲临现场，销售人员则英雄无用武之地。;案场内手机使用静音 接待客户时尽量不要接听手机 有重要的电话时，应向客户致歉，得到客户谅解后接听 接听后小声说：“您好！对不起，我现在正忙，XX分钟后再给您打过去。”;1.基本动作 （1）接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，您好”，而后在开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，再回答中将产品的卖点巧妙的融入。 （3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；第二要件，客户能够接受的面积、价格、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。;（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 （5）挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 （6）马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。;2.注意事项 （1）接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。 （2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 （3）广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为???，不宜过长。 （4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。;（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，您将专程等候。 （6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 （7）切记接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 以下举两个实例：;案例一 顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？ 总机：是的，请问您要买房子吗？ 顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？ 总机：我们房子在**路与**路交叉口。先生是不是抽空来一下现场这样解释比较清楚。 顾客：好的。有空我一定来参观。 总机：欢迎！欢迎！;案例二 顾客：请问是不是有房子要卖？ 总机：我们的房子位在**路中心公园附近，先生是不是能听我简单的将本栋房子的特点向您介绍一下？（你想顾客会说不吗？） 我们要卖的这两套房子，是五层楼的第一层（楼下）及第三层，楼下是可做生意的店铺、第三层是纯粹的住房，先生是想要住房吧？ 顾客：是的，你们价格怎么样？ 总机：先生是说三楼这套房子吧！ 我们的房子有一百二十平米，这还不包括阳台及公共设施，室内有三房二厅，二套卫生设备，所有的装潢都赠送给您，此外我们房子的现场环境还有几点特色：;第一，我们这里交通非常便利，门口有五路公共汽车、每三分种即有一班车;第二，这边的学区正好有**小学，先生您一定明白**小学是本市的明星小学，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果住在这里，您的公子千金的未来前途一定看好，您说这是不是很重要。第三我们这里购物也很方便，只要走三百米就可到菜市场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先生，您如果住在这里，我相信你的夫人一定第一赞成。 顾客：您真会说话，那价钱怎么算？ ;总机：是这样，您只要准备现金二十万，然后在一年后每月再付五千元十年期的银行贷款，这样您就能拥有三房两厅、卫生、漂亮的装潢及这么好的学区、交通方便的房子。先生，你看这样子好了，在电话里说的很有限，是否可以劳驾先生亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢，当然，不买也没关系，反正参考一下也无妨，先生是马上来还是下午来？ 喔！现在很忙下班后才有空，那您看今天下午六时三十分怎么样？好，就这么说定了，今天下午六时三十分我在房子现场等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，谢谢您，再见。; 从以上二个例子中我们不妨来探讨一下，第一个例子很明显的犯了几个毛病： 1、被动而不积极。传统式的接听电话均为问答式，即有问必答，不问不答；试想，顾客们都是房地产专家吗？他