房产经纪人培训教程教学文稿.ppt

六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。 17、以攻为守法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。 18、以退为进法 提醒： 促进业务成交应注意的两点 第一点： 在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。 第二点： 千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！ 强调： 成交后的“客户服务”细节 成交并不等于业务完成！ 顾问式客户服务 与客户共同进步 1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？ 2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？ 3、您是否带客户上过公司网站？有哪些信誉好的足球投注网站过行业信息？ 4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？ 5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修……？ 6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？ 7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ ………… 第四部分：实战篇 一、拥有一本专业的《销售手册》 二、用心设计好《销售答客户问》 三、房地产现场销售的基本动作 四、房地产销售常见问题及解决 4-1：拥有一本专业的《销售手册》 实战篇： 第一节 一、销售人员必备——《销售手册》 认识《销售手册》的重要性 手册的作用 ★ 便于销售人员检索和使用； ★ 统一说词，回答客户咨询； ★ 增强自己的专业顾问形象。 演示：活页夹手册 模板： 朗润园销售手册 目录 一、政府相关批文 （公司和项目文件） 1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6、商品房销售（预售）许可证 二、公司和大学城 简介（统一说词） 1、Lionful公司简介 2、河北廿一教育投资集团简介 3、联合大学城情况介绍 4、联合大学城总体规划图 1、朗润园项目简介（统一说词） 2、朗润园规划平面总图（楼号分布图） 3、朗润园精选户型图（户型平面图） 4、交房日期和标准（建筑和配套设施标准） 5、朗润园销售政策（注意分内、外版本） 6、朗润园销售价格表（可结合销控表设计） 7、客户购房须知（综合整理的对外版本） 8、办理产权证的有关程序、税费 9、朗润园入住流程图 10、朗润园物业管理简介及物业收费明细表 11、朗润园销售客户管理系统 （指各种统一设计的客户资料管理表格） 12、朗润园销售业务操作流程 （含迎宾、介绍、洽谈、看房、签约等） 模板： 朗润园销售手册 目录 三、朗润园销售 资料和文本 13、朗润园销售业务操作注意事项 14、朗润园项目特点及核心卖点 15、关于朗润园销售的答客户问 （罗列常见问题，并给出标准答案） 16、朗润园房屋认购意向书（订房单） 17、商品房销售合同（现款类、贷款类） （采用制式文本，填写好相关条款） 18、按揭贷款购房办理程序及注意事项 19、个人住房贷款借款合同（×行） 20、个人住房贷款保证合同（×行） 21、房屋贷款利率表 1、朗润园项目宣传单页和楼书 2、有关朗润园的媒体报道（复印件） 模板： 朗润园销售手册 目录 三、朗润园销售 资料和文本 四、其它资料 4-2：用心设计《销售答客户问》 实战篇： 第二节 二、销售人员必备——《答客户问》 如何设计一份《答客户问》 销售总结 ★ 销售员要经常进行自我总结分析； ★ 销售部门应每日组织销售总结会； ★ 换位思考、对策研讨、整理成文。 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、成本核算 公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 4、帮客户算账