房地产客户接待与回访邀约培训讲课教案.ppt

客户接待与回访技巧;客户接待篇;客户接待流程;一 客户进门 1.1 接待准备 1.2 迎接流程（客户首次到访） ;1.1接待准备 心理准备 资料、道具准备 形象准备;一 客户进门;客户接待流程;沙盘区是客户对一个楼盘的基础印象，沙盘区讲解的好坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。 目的： 初步介绍楼盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关注点，确定后期带看方向，提升客户看样板区的冲动。;根据客户对项目整体的了解程度展开讲解。;（1）区域沙盘： 介绍项目所处的地理位置，交通状况，区域规划，周边环境，教育配套，医疗设施，商业网点，娱乐休闲，金融机构、公用事业、政府机关等等。 目的：增强客户对区域的了解，认识地段价值，奠定客户对项目的认同基础。 ;;（2）整体沙盘 介绍项目各期产品的规模、分布、建筑类型，容积率，绿化率，建筑特色，景观设计，人车动线，车位配比等情况。让客户了解已经建成的项目，正在施工的项目，以及未来要建设的配套设施等，重点围绕“项目发展、品质提升”做文章。 目的：为客户描绘出一幅美好的发展蓝图，诱发客户的憧憬，以调动其购买的冲动。;总占地面积：136969.7㎡ 总建筑面积：275574㎡， 整个项目分为2期建设 一期：住宅1405套，建面约129135 ㎡； 其他配套：会所约2000 ㎡ 幼儿园约：5544 ㎡ 二期：住宅498套，建面约49795 ㎡； 商业广场建面约：24000 ㎡ 其他配套：中型超市约7059 ㎡ 绿化率：35% 容积率： 1.6;（3）项目沙盘： 介绍在售项目的组团规划，产品位置，户型设置，面积大小，房型特点，价格范围，软硬配套，装修标准，物业管理等等。 目的：确定客户的购房目的和关注重点，为不同需求的客户，重点介绍对应的产品和户型。;项目单体沙盘介绍案例;2.2 初步房源推荐 在客户未主动表示时，应主动地选择一户型做试探性介绍； 在掌握客户真实需求的情况下，有针对性地推荐房源； 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明； 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买??碍； 适时制造现场气氛，强化购买欲望； 适时邀约客户参观样板区。;2.3 注意事项 沙盘说辞应保持统一； 产品介绍要简明扼要、抓住重点； 客观描述，了解需求，投其所好； 不要随意判断客户意向，始终保持高昂的接待热情； 巧妙运用肢体语言，积极开展交流互动； 不要轻易否定客户观点，客观灌输积极思想； 主动介绍产品抗性，获取客户相对信任； 区分主次关系，巧妙利用对方资源，有效化解小人发难； 分清职责，不乱承诺。（案例分享，“变电站”）; 三 样板区讲解 3.1 样板房带看流程 3.2 参观样板区路线选择 3.3 带看样板间的三项原则 3.4 样板间内的讲解标准 3.5 带看过程中的注意事项和技巧 ;;3.2参观样板区路线选择 带看路线应该事先规划，注意沿线的整洁和安全； 带看路线能够充分展示景观设计的亮点； 带看路线要尽量避开垃圾房、变电箱等建筑。; 3.3带看样板间的三项原则 （1）目的要明确。 比如：兴趣爱好，个性特征，购房目的、价格需求、面积控制、最终要落实到具体房号。同时了解客户抗性，为下一步洽谈打好基础。 （2）记录客户意向信号。 比如：“这个户型不错啊”，“这套房子多少钱？”，“在样板间里，按照自己的喜好设计家具摆放”，“主动要求算首付”“要求回售楼处具体洽谈”“锁定具体房源”等。 （3）排除客户顾虑心理，快速锁定意向房源。 确定具体房源——对比法，根据意向客户情况，推荐房源供其选择。 关注客户表现，在某一户型的停留时间，与家人交谈的内容，记录顾虑逐一解答，若顾虑过多，则留一部分回售楼处详细洽谈。;3.4样板间内的讲解标准 目的：使客户爱上XXX，留在XXX。 标准动作： （1）大堂： 设计理念，材质品牌，装修风格，功能配套，物业服务，物业费等。 （2）电梯：数量，品牌，功能。 （3）走廊：装修标准，装修工艺。 （4）样板间：户型特点，价格区分，需求甄别，装修标准，人性化工艺，品牌形 象，交房标准，保修等，以及景观与区