万科、绿城的样板房这样创新，太有杀伤力了-房地产.docx

万科、绿城的样板房这样创新，太有杀伤力了！ 明源地产研究院以前市场好的时候，只有一张户型图，客户也会抢着买房。但现在地产行业进入横盘期，客户买房更加理性也更加挑剔，样板房就成了案场最要，且最具有杀伤力的销售道具。 一般而言，样板房带给客户的体验包括三个方面：楼盘未来景观、服务品质、生活景象生活方式以及社会地位的体验。样板房可谓是最能激发客户购买欲望的地方。那么，现在的标杆房企都怎么打造样 板房，结合案例，明源君帮大家盘一盘。 淡市下 实体样板房更能促去化 前段时间，明源君外出看盘发现，现在房企做样板房越来越倾向于做实体样板房了。一方面，实景展示，现场感很强，更容易博得客户的信任与好感，缩短客户决策周期。 另一方面，以前很多项目搭建临时样板间，销售结束后再把样板房拆掉，非常浪费，做成实体样板房后，展示结束后可以直接对外销售，降低成本。比如绿城某项目价值 4000 多万的实体样板房一开放， 就被前来看房的客户看中当场下单购买，可见实体样板房的杀伤力。 一、样板房选在最能体现项目优势的位置 样板房选址很简单，扬长避短。如果项目有丰富的自然资源，实体样板房当然就要选择景观最好、视野最佳的楼栋，如果项目处于市区繁华地带，最好客户站在阳台上就能看到购物广场，让客户感受到项目配套优势。 二、2 个样板间是接待最优数量 去年，资深地产营销人王鹏程曾经在文章中提过，同期售卖的产品中，样板间不要超过 3 个，最佳方案不要超过两个。为什么呢？ 每个地产项目都会有好几种户型，有些项目会选择做 3 个以上的样板间，但这种做法不但增加了成本， 无形间也提高了销售难度。 很多营销人以为客户有很清晰的诉求，带他们参观自己想要的户型就行。但事实上，很多客户根本不 清楚自己的真实需求，只有通过诱导挖掘出来。而且很多客户都有选择恐惧症，你给他选择越多，他越纠结。 其次，客户好奇心都很强，每个样板间都想看，结果在每个样板间停留的时间会减少，也就削弱了销售人员的讲解时间，消耗了他们有限的精力。 因此，同期售卖的产品中，样板间不要超过 3 个，最佳方案不要超过两个。两个样板间是能保证销售 人员在合理时间、体力分配下，接待的最优数量。 三、看房通道要把景观特色展示出来 从售楼处到实体样板房的通道同样要重点打造，通道的作用很明显：一是引导客户前往售楼处看房， 二是通过围挡去遮挡工地现场施工通道；三是要和项目景观、项目特色等结合起来，把景观最精华的部分呈现出来给客户。 比如绿城合院别墅的看房通道基本都是实景展示，而且有严格的动线，比如进了社区门后，客户一定会先看到项目的中心景观，然后再去到样板房。客户从售楼处到样板房，通道虽然有一定距离，但很 好地把整个项目的景观和特色充分展示出来了。 比如有某个水景项目为了让客户感受项目的水景资源，从售楼处到样板房要坐一艘船过去，这也能带 给客户很强的冲击力。 另外，如果是临时搭建的样板房，看房通道一定要重点打造。 以前很多项目的看房通道都是一条长廊，然后通过在墙壁上通过文字形式强化项目卖点，但这种形式 缺乏现场感，不够直观形象。 上海中海有个项目主打海派风格，为了凸显这个特色，项目将看房通道打造成艺术长廊，设置成门洞 形式，展示武康大楼，上海总工会大厦等代表老上海的特色建筑。而且在长廊尽头放置了上海市市花 白玉兰，营造出一种从古穿越至今的氛围。 最后，景观小品是打造高品质通道的很好的道具。一般要求是组团式、有层次变化、颜色搭配、收边 整齐、没有裸土、鲜花颜色艳丽、盛开状态，大组合有形状。 比如中海某项目设计了西方风格的小精灵雕塑，造型各异，活跃灵动，使得园林景观更显趣味性。 样板间打造要有灵魂 场景营造符合目标客户身份 很多豪宅项目在打造样板房时一味追求奢华，忽略了对客户身份的设定，虽然大部分采用国际一线品 牌配饰或家具，却难以体现客户的喜好，配饰搭配也相对常规，很难让客户产生代入感。 所以，为了营造一种真实感和生活感，很多项目都会虚拟样板房的主人公，然后再根据想象来为这个主人公打造他们的房子，但这种做法很冒险，因为很容易被懂行的客户看出破绽。所以，样板间的主人公，最好是真实的典型客户。样板间打造，就相当于为这个人设计一个理想中而非现实的家，而且要通过各种细节来让他们有代入感。 一、样板间设计要符合角色身份 选定了真实客户以后，要考虑的问题是每个细节、每个生活场景如何才能体现出主人的个性？ 万科某豪宅项目样板房打造，主卧和儿童房都有较强的主题， 让客户一看就能对客户的身份有着直观的感受： 女主人是一个喜欢音乐、追求时尚的女性； 小孩是一个喜欢航海、帆船的男孩。通过植入角色，让高端客户更加有代入感，让样板间的布置更加场景化，而不是冷冰冰的容器。 北京金茂府 225 平方米的平层样板间，将家庭社交理念植入到样板房中去，