《人情做透四招》 细分140段.docx

细分140段来背诵1A、麦凯66 细分140段来背诵 1 （一）、客户 1 姓名、昵称(小名)； 2 职称； 3 公司名称地址、住址； 4 电话(公) (宅)； 5 出生年月日(公）（阴）、出生地、籍贯； 6 身高、体重、身体五官特征(如秃头、关节炎、严重背部问题等) ； 2 （二）、教育背景 7 高中名称与就读期间、大专名称、毕业日期、学位； 8 大学时代得奖纪录、研究所； 9 大学时所属兄弟或姐妹会、擅长运动是； 10 课外活动、社团； 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位、其他教育背景； 12 兵役军种、退役时军阶、对兵役的态度； 3 （三）、家庭 13 婚姻状况、配偶姓名； 14 配偶教育程度； 15 配偶兴趣/活动/社团； 16 结婚纪念日； 17 子女姓名、年龄、是否有抚养权； 18 子女教育、 19 子女喜好； 4 （四）、业务背景资料 20 客户的前一个工作、公司名称、公司地址、受雇时间、受雇职衔； 21 在目前公司的前一个职衔、现在职衔、升职日期； 22 在办公室有何“地位”象征； 23 参与的职业及贸易团体、所任职位； 24 是否聘顾问； 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系； 26 关系是否良好、原因； 27 本公司其他人员对本客户的了解； 28 何种联系、关系性质； 29 客户对自己公司的态度； 30 本客户长期事业目标为何； 31 短期事业目标为何； 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途； 33 客户多思考现在或将来、为什么； 5 （五）、特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部； 35 参与之政治活动、政党、对客户的重要性为何； 36 是否热衷社区活动、如何参与； 37 宗教信仰、是否热衷； 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)； 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ； 6 （六）、生活方式 40 病历(目前健康状况) ； 41 饮酒习惯、所嗜酒类与份量； 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒；_ 43 是否吸烟、若否，是否反对别人吸烟； 44 最偏好的午餐地点、晚餐地点； 45 最偏好的菜式； 46 是否反对别人请客； 47 嗜好与娱乐、喜读什么书； 48 喜欢的度假方式； 49 喜欢观赏的运动； 50 车子厂牌； 51 喜欢的话题； 52 喜欢引起什么人注意； 53 喜欢被这些人如何重视； 54 你会用什么来形容本客户； 55 客户自认最得意的成就； 56 你认为客户长期个人目标为何； 57 你认为客户眼前个人目标为何； 7 （七）、客户和你 58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何； 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任、如果有的话，是什么； 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议； 61 客户是否特别在意别人的意见； 62 或非常以自我为中心、是否道德感很强； 63 在客户眼中最关键的问题有哪些、 64 客户的管理阶层以何为重、客户与他的主管是否有冲突； 65 你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解； 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案； 2A写写画画见销售奇功 8 麦凯66 + 写写画画 = 公司层面（公）+ 客户本人（私） 每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。 下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿的那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。 9 客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答； 用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。 短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干； 1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。 10 写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。 麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+ 客户本人（私）。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。 3A送小礼物之8个案例 11 为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说的都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。 12 送小礼物分成两类， 1、利用麦凯66确定客户需求； 2、结合自