新员工入职培训之医药销售技巧培训课件.ppt

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新员工入职培训之医药销售技巧培训;;;☆ 医学信息沟通专员 定义:受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 定位:① 企业与医生之间的载体; ② 公司产品形象的使者; ③ 产品使用的专业指导: ④ 企业组织中成功的细胞。;;;医生的购买过程: 拜访的预期结果: 识别出医生对某种治疗方法的顾虑; 识别出医生对产品的顾虑; 消除医生的顾虑; 得到医生的承诺。 ;;;;;;;;开门见山式:直接向医生表明来意,目的性很明确。 e.g. X医生,您好!我是X公司的,今天来是向您推荐我们公司护胃的口服药XX。 赞美式:促使医生心情愉悦,营造轻松的交流氛围。 e.g.⑴X主任,您好!我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道,我深受感动, 您实在是太伟大了! ⑵X医生,您好!我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心,让病人对战胜病魔充满信心, 您真了不起! 好奇式:制造共同话题,引起与客户的共鸣。 e.g.⑴X医生,您也喜欢水仙花啊?看这花开得多可爱,想必您花了不少心思。 ⑵X医生,您也喜欢GD吗?打算26日去看bigbang的演唱会吗? ;热情式:抒发内心的喜悦,拉近彼此的距离。 e.g. ⑴X主任,听说您上个月出国旅游了,今天见到您真开心! ⑵X医生,您终于恢复健康了,真是可喜可贺!您以后要多注意休息,别再因劳成疾了! 请求式:表达热切的渴望,获得推销的机会。 e.g. X主任,拜托您给我两分钟的时间,允许我介绍一下我们新进院的抗生素......;目 的:确定客户对产品的需求程度、认知深度、满意程度 障 碍:使探询变成盘查;使拜访失去方向; 使关系变得紧张;使时间失去控制。 技巧表现:促使医生乐于与你交谈; 获得有关品种的治疗情况与使用情况,掌握竞品的相关信息; 决定医生对我们、对品种、对公司??看法和对该品种的需求。 ; ;聆听的五个层次:;解义 ;;;;☆ 初次拜访失败的跟进: ① 保持谦虚有礼的态度,感谢医生给予交谈时间,并约定改日再次拜访; ② 找出失败原因,确保在下次拜访中予以客服,使之转变为机会; 产品知识问题——事先温习,加强准备,熟悉产品。 销售技巧问题——相互探讨,稍加演练,弥补欠缺。 竞争品种问题——咨询采购,对比列表,提供佐证。 ③ 投其所好(送富有心意的礼物);☆ 跟进的宗旨: A. 维系医生的满意度: 不间断、高频率的拜访; 坚持以诚为本,以礼待人; 寻求公司资源的支持; 维持高质量的优化服务。 B. 建立最佳合作关系: 是你销售业绩的发电站; 是你赢得竞争的信息站; 是你获得推荐的服务站。 ☆ 跟进的结果:一位满意度高的医生将成为你的最佳合作伙伴!;;有几分姿色,爱打扮臭美型: 定期第一时间给她买时尚期刊,或者分季节买些化妆品等用品: 夏季买香水(靠近她身体的时候,注意她使用香水的味道,香型,也可以夸奖她香水的味道很好闻,直接问她使用什么样的香水。) 或者防紫外线的太阳伞,秋冬季买护手霜,春季买保湿的化妆品(10-50ml的小瓶装); 穿着朴素,当家过日子型: 可以买一些麦当劳,肯德基或者必胜客的餐券给她们,还有就是超市购物卡或者电影票。 她们基本上围着小孩转,这些券可以提供家庭聚会的机会。 切忌给她们一些高档品,因为她们很精明,在她们的心目中,就是要买性价比高的东西。 所以,实惠是她们的价值观。高档品她们不常用,给她们浪费,而且达不到送礼的效果。; 按性格爱好划分: 外向好交友的:聚餐、唱K、泡吧 内向爱安静的:送他(她)喜欢的小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品… 爱面子又虚荣:大礼包、鲜花、美容卡 顾家又务实的:大米、食用油、土特产 年老且体虚的:五谷杂粮、红枣核桃、孙子孙女喜欢的文具、玩具 现在有些客户都被销售惯坏了,燕翅鲍想吃就有,茅台五粮液顿顿都喝,中华大熊猫塞满柜子,逢年过节购物卡成摞。这个时候,你如果再想送什么东西给客户,还真是会出现“你想送

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