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目录 Contents 徐小波经验分享 如何提高毛利 谈毛利场景模拟演练 常见问题+思路分析+话术高毛利 BD谈单攻略销售支持部市场推广组出品 2012.09 “高毛利”让你年收入过 提到“高毛利”,不得不提到徐小波。他去年11月入 职,曾6个月蝉联襄阳销冠和毛利王;后又连续3个月蝉联西 南区域销冠和毛利王。 小波来美团之前的经历极为坎坷,从广州辗转至襄阳, 从董事长助理到创业失败,甚至被姐姐骂为“败家子”,但 他从未放弃,在美团他才逐步实现了人生的蜕变。 品质生活源于“高毛利” 每个人都想过自己向往的生活,小波也憧憬过,但更多 的用行动实现。他认为“只有为公司创造价值,才能实现 自己的价值”。在襄阳,“高毛利”给他带来了每月数万元 的收入。“收入多了,生活确实过得更惬意。可以和朋友出 去旅行,看到中意的名牌服饰也不必担心囊中羞涩,每月还 能贴补家用孝敬父母,现在我正在攒钱买房呢。”小波幸福 的说道。 高毛利带给他的远不仅于此。2012年9月6日,徐小波 被任命为美团襄阳城市经理! 为公司盈利而战 成为城市经理后,小波将更多的精力投入到提高团队拿高毛利的能力上来,小波说,“现在全国单子的盈利状况依然不容乐观,我必须要将团队打造成经得起考验的高毛利之师,为公司上岸做出最大的贡献。同时,我们也坚信最后公司一定会顺利上岸” 附:目前全国单子的盈利状况 40.6%单子的利润无法支付订单成本(即短信费、客服费用+上单成本(即品控编辑和城市支撑团队产生的成本。85.1%单子利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用。 94.1%单子的利润无法支付订单成本+上单成本+BD底薪及福利+在线营销部所产生的流量费用+城市其他人员薪酬和费用分摊+总部分摊。 徐小波寄语 这篇《高毛利谈单攻略》融合了我与全国多位高毛利BD的谈单精华,描写的十分细致入微,希望能对各位美团童鞋们有所帮助,相信大家都能过上自己所向往的品质生活,最后想 告诉大家一句话“高毛利真的可以让你年收入过百万!” 一、如何提高毛利 (一瞄准高毛利品类 1. 易提高毛利的品类 ?成本较低的品类,如美发、蛋糕甜品。它们属于暴利行业,有很高的毛利空间。 ?固定成本较高,边际成本较低的品类,如KTV、运动健身等。在淡旺季或不同消费时段,会有冗余的生产和服务能力。 2. 针对易提高毛利品类的谈单策略 ●各城市根据行业实际情况,设定各品类的基本毛利率,如酒店客房类,毛利率不低于20%。设定毛利目标后,坚决拿下易提高毛利的品类。 ●BD根据自己单子品类结构,有意识的补充易提高毛利的品类,搭配高毛利、高人气及高销售额品类,逐步完善自己的品类结构,提高个人整体毛利率。 高毛利品类代表品类特点 文体娱乐动物园/海洋馆/植物园固定成本高,边际成本低主题公园/大型游乐园固定成本高,边际成本低电影院/KTV 固定成本高,边际成本低景点/门票/郊游固定成本高,边际成本低综合运动健身固定成本高,边际成本低 健康丽人美容SPA 暴利行业 推拿按摩暴利行业 体检固定成本高,边际成本低美发暴利行业 生活服务婚纱摄影暴利行业 儿童写真暴利行业 个性写真/证件照/其他暴利行业 酒店固定成本高,边际成本低洗衣/洗鞋/皮具护理固定成本高,边际成本低 餐饮 面包蛋糕甜点暴利行业日本料理暴利行业西餐暴利行业附:易提高毛利的品类列表 (二抓住高毛利的商家 (1易提高毛利的商家有哪些 ?有冗余的生产和服务能力的商家。如处于淡季或消费低谷期时,商家为将剩余接待力转化为经济价值,希望借助团购降低损耗、提高人气等。 ?拥有自主定价权的商家对折扣有很大掌控度,如加盟店、部分分店,同时他们又背负较大的销售任务,通过BD的努力能够获得较低的结算价。 ?有推广需求、求合作的商家。生意较差或刚开业的商家希望借美团打开知名度,他们不会太纠结于价格上,因此毛利有很大的提升空间。 ?大品牌,优地段的商家。大品牌的商家处于行业领先地位,品牌附加值高。对消费者来说,相对能接受大品牌的高卖价,且知名品牌商家易产生大销量,因此总体能提高毛利。 (2针对以上商家的谈单策略 按照二八原则,20%的商家贡献了80%的利润,商家是毛利的直接贡献者,找出城市高毛利主要贡献的商家,重点拿下并维护这些的大商家。(三提高毛利的困难点及应对方法 (1不同市场份额下提高毛利的难度 ?市场份额≥60% 高毛利代表:襄阳、遵义、连云港、邯郸 ?市场份额≥40%,60% 高毛利代表:秦皇岛、西宁、泰安 ?市场份额40% 高毛利代表:西安、深圳、成都、青岛 注:越多代表提高毛利越容易 总结: ◆市场份额高的城市,BD可以有底气的向商家“要毛利”。如品类设置毛利底线,新老商家“一刀切“政策,特殊情况由城市经理决定。 ◆市场竞争较大的城市,努力提高市场份额,