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昆明至三亚 航线营销建议书报告 12级航六班 第三小组成员： 罗翔薇 谭威威 肖晶婷 邓 芳 邓作锋 摘要 1 、中国民航业总体发展现状和主要 2 、民航业的地位、作用和当前存在 3、 民航消费者特征 4、昆明和三亚的swot分析 前言 随着我国国民经济的发展和改革开放的深入，20多年来我国民用航空运输取得了较大的发展。现我们以昆明到三亚这条航线为基础，分析影响航线布局的主要因素，从航空运输内部资源和外部资源两方面，结合影响该航线布局的具体实际因素，如自然，经济，社会，科技和地理位置等，从机会和威胁两方面分析制定航线 营销建议书。 一、中国民用航空业发展现状 1、均衡程度： 以国航、南航、东航三大集团占了民航80%的运力及航线资源，其中以市场份额、运力及航线资源为标杆 实力自强至弱排序为南航、国航、东航； 5家地方公司约占20%，其中海航集团在地方公司中实力最强，约占10%的份额，其余四家均实力相当。 2、增长速度： 民航年平均运送旅客增长量约为20%，运力引进速度远远高于运输量增长（全民航400余架运输飞机，不及美国一家航空公司的机队规模），而且未来10年内 仍处于高速增长状态； 3、固定成本比例： 直接运营成本，包括30%的航油成本+财务费用+起降及航务费用+空地勤人员培训费用。民航各企业成本结 构和比例差别较小。 4、产品或服务的差异化程度： 目前国内航空公司均无十分明显的个性化差别，仅国 航安全品牌、海航服务品牌有一定特色。 机遇： 1、消费升级：“十二五”规划首次提出进一步释放城乡居民消费潜力，逐步使我国国内市场总体规模位居世界前列。民航业作为消费升级的受益行业在经济转型过程中有望中长 期受益； 2、人民币升值：民航业成本压力主要来源航油和飞机采购，人民币持续升值无疑将减缓各家航空公司的压力。 挑战： 1、成本提高：油价飙升，对于航油占总成本三到四成的航空公司来说，高航油成本必将成为其沉重负担； 2、资源环境问题：欧盟2012年1月1日起面向全球航空公司收取碳排放费，若国内航空公司所有飞欧盟的航班均被纳入欧盟温室气体排放交易体系，2012年中国民航业将为此支付至少8亿元，欧盟“碳关税”的重负让我国开拓国际市场 的步伐更加艰难； 3、国际同业竞争：航空资源分散，形不成拳头，三大航总体规模偏小，不足以与世界超级承运人相抗衡。“天空开放协议”是加速全球航空业业已开始的整合的最大驱动因素。在过去几年中方货运航空公司应对能力还没有准备好的情况下，实行航空货运开放政策，中方承运人的国际市场份额急剧下跌，从2001年国际货运市场份额从38.6％到2008年篇二：营销建议书 营销建议书 一个公司的成功与否，很大程度上取决于其产品和市场策略的好坏，现代企业希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、企划、实施及控制。 企业通过分析市场和市场营销环境，找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。除此之外，企业还分析自己的强项和弱项，以便能够选择最适合于企业的机会。企业接着制定营销计划，包括计划实施概要、市场营销状况、威胁与机会、目标与问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制。 其中的产品策略,它包括：新产品、直销、广告、销售促进、价格和销售等营销组织因素的具体战略、目标市场战略、定位战略等。计划好战略只是市场营销成功的开始 销售是企业营销的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，销售能否做好关系着企业的生死存亡。 1：实效分配在销售周期开始的时候，要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作， 2：留住能人其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得非常必要的，这样的薪酬制度既要能不断激励销售员工创造业绩，又要能满足其工作成就感。 3：创建客户资料创建潜在的客户资料，需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况、新的竞争对手的介入，这些都是外部驱动；生产的成本、研究开发、供应链的成本、供应合作伙伴、交货的周期和时间、收帐的有效性等等则是内部驱动。 4：预测潜在定单 ,当看到潜在定单的机会，做预测需要问自己三个问题： ◆这个定单要变成真实的定单可能会在什么时候？会在这个月吗？ ◆这个定单落下来的时候，会是怎样的价格？ ◆这个定单为什么是你赢得而不是你的对手赢得？ 分析市场和市场营销环境,整合营销管理 ,提升企业竞争力 市场环境： 随着中国市场经济现代化进程的加快、中小型民营企业的迅速崛起、