销售心理学全1.ppt

六、从细节中读懂顾客的身体语言 从吃的喜好判断顾客的性格 类型 分析 爱吃大米 性格稳重谨慎，喜怒不形于色，精打细算，有较强的忍耐力，善于自得其乐，很少自寻烦恼，待人处事圆滑，不喜欢帮助别人，可为他们提供价格适中的产品 爱吃面食 性格热情爽朗，心直口快，喜欢夸夸其谈，情绪不稳，容易冲动，做事不计后果，遇到挫折容易失去信心，可弄清他们的购买底限，为自己争取最大的利润 爱吃油炸食品 性格热情，喜欢冒险，总想干一番事业，可是一碰到挫折就灰心丧气，可向他们推荐新产品、新服务 六、从细节中读懂顾客的身体语言 从吃相上判断顾客的性格 类型 分析 细嚼慢咽 一般受过良好的教育，有较好修养，性格稳重，做事讲究事实根据，缺乏冒险精神。销售员一定要表现出良好的修养，尽量多为顾客提供一些事实数据，取得顾客的信任 狼吞虎咽 往往是急性子，做事风风火火，常常考虑不周。销售员要理解顾客的急切需要，同时又要按部就班，为顾客提供满意的服务 吃得多但骨瘦如柴 往往非常小气，总希望用最少的钱买最好的东西。销售员要坚守底线，能做就做，不要无限退让 六、从细节中读懂顾客的身体语言 从吸烟姿势判断顾客的性格 动作 分析 仰头向上吐烟 他是一个很有自信的人，常常给人一种居高临下的感觉 向下吐烟圈 说明他正在思考一些事情 吸烟速度的快慢 速度和他情绪的积极性正相关，如果慢，说明事情很棘手，他正在考虑怎样对付你 不断磕烟灰 说明他心里非常不安和矛盾，你要设身处地为他着想，找出他内心不安和矛盾的根源，替他解决 点燃烟 没吸几口 就掐灭 说明他想赶快结束谈话，或者说他心中已经有了主意 六、从细节中读懂顾客的身体语言 从拿烟习惯判断顾客的性格 动作 分析 O形拿烟法 用大拇指和食指的指尖拿烟，两根手指形成一个小圆圈，其他手指则非常优雅的伸展开来。这些顾客往往说得比唱得好听，可能他心里正在为你设置一个陷阱，等你跳下去 标枪式拿烟法 把烟夹在木制和食指的简短，其他手指则缩向掌心，这些顾客往往脾气暴躁，给人一种很凶狠的感觉。销售员要积极和顾客周旋，避免顾客的霸王条款 握拳式拿烟法 这些顾客大多有过贫穷和饥饿的经历，所以他们形成了节约的习惯，他们的内心有深深的自卑感，即使他们取得了很大的成就。销售员应小心谨慎，以免触到他们的伤疤和痛处 七、销售情景中的攻心话术 常用的攻心开场话术 1、提及顾客可能最关心的问题 2、谈谈双方都熟悉的第三方 3、赞美对方 4、提提顾客的竞争对手 5、引起对方对某件事情的共鸣（原则上是顾客也认同这一观点） 6、用数据来引起顾客的兴趣和注意力 7、有时效的话语（时间限制） 七、销售情景中的攻心话术 攻心销售话术中的常用赞美语 1、赞美个人的常用话语 “听说你有位漂亮的太太，真令人羡慕” “你住的地方真不错，眼光与品味确实与众不同” “你们的院子很漂亮，是先生您自己设计的吗” 2、称赞管理人员的常用话语 “总经理，您取得了这么大的成就，工作还这么努力，对我而言是个很好的榜样啊” “董事长，这个行业的人都说您是采购领域的专家” “处长先生，我很冒昧地请问您，这条领带是您自己选的吗？搭配得很不错啊” 3、称赞公司的常用话语 “贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高” “很多顾客暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡” 七、销售情景中的攻心话术 介绍产品的技巧 1、了解你的顾客 2、吸引对方的注意 3、强调产品的卖点与性价比 4、进行产品示范 介绍产品要突出卖点 1、掌握有效说明产品卖点的方式 2、突出产品的优势与卖点 3、弱化那些无法实现的需求 4、对产品的介绍要客观 5、对自己销售的产品要有信心 6、站在对方立场去介绍 7、充分调动顾客的想象力 销售提问的基本方式 提问方式 分析 主动式提问 销售员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思说出来，一般对这些问题顾客都会给予一个明确的答复 反射性提问 也称重复性提问，也就是以问话的形式重复顾客的语言或观点 指向性提问 通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向顾客了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口 细节性提问 目的是为了促使顾客进一步表明观点、说明情况。可直接向客户提出请求，并请对方说明一些细节性问题 损害性提问 目的是要求顾客说出目前所使用的产品存在哪些问题，再根据对方的回答情况来说服顾客 结论性提问 根据顾客的观点或存在的问题，推导出相应的结论或支出问题的后果，诱发顾客对产品的需求，通常在损害性问题后 七、销售情景中的攻心话术 八、契合顾客心理的有效说服技巧 1、有意识地训练自己的说服力 2、增加说服的真诚度，说出心里话来表达真诚 3、能够举出生