需求导向行销技巧.ppt

需求导向行销技巧 主讲：Caesar 金增乐 经验交流会 销售的5个关键因素 需求与销售的关系 挖掘需求的重要性 销售新解 销售流程 漏斗理论 引导客户购买欲望 想想看~~在您促成的case中 , 什么是成交的关键点？……. 倾听五层次 【第一层】忽视-听而不闻 【第二层】假装-假装有在听 【第三层】选择性倾听-选择有兴趣的听 【第四层】专注倾听-很仔细专心的听 【第五层】同理心倾听-站在对方观点去了解对方 发问四类型 * * No Money 没钱 No Hurry 不急 No Trust 没信心 No Need 不需要 找对客户 勤加拜访 提升销售技能 客户拒绝原因 改善妙方 产品价值 需求 古董 价格 实际需求 宝马X5 信任 服务体验 心理需求 信任 价值 价格 服務 需求 老太太买李子 挖掘客户深层次需求是创造 未来源源不断销售量的根基 销售行为有哪些？ 每个人都在销售 对于我们： 更需要一套系统且深入的方法 无形的商品； 要更主动的销售理念； 要与客户建立长期的信任关系！ 我们的销售 销售流程 需求 分析 设计 方案 讲解 方案 促成 客户 服务 转介绍 客源 开发 电话 约访 拜访 导引 每一流程---以”需求导向”为核心 客源 订 单 促 成 寻找购买点 顾虑处理 说明 推荐产品 明确需求 探寻需求 拜访 电话约访 20 15 3 1 ？ ？ ？ ？ 需求分析 想要 不想要 新知识的学习 **** 不需要 需要 房 子 車子 钻 石 古董 协助客户 了解购买需求 唤起购买欲望 需求分析 ”听”的让自己感同身受 “问”的让客户参予其中 这些问题原本即存在的 而非我们替他制造出来的 让客户发现 我们的角色: 帮助客户看清问题 开放式 反应式 封闭式 探询式 重点摘要 听 + 问 发掘 客戶需求 滿足 专业知识 良好服务 信任关系 + ？ 实际需求 心理需求 客户所需的 现有的 特别提醒 千万不要与客户争辩！ 千万不要轻视客户意见！ 寻求客户认同，与客户达成共识！ 专业+技巧+习惯+企图心=金钱 1.在这个盒子里, 有着质地很好, 非常漂亮的古董花瓶, 价格5000元,，大家买吗? ……(不买)，为什么不买 客户必须了解产品”质量”、”外观”、”功能”、”特点”这些”产品价值”,才可能会购买, 因此产品价值是客户购买的第一个要素, 2. 那我把这个盒子打开, 拿出里面的花瓶, 现在你看到了这个实体了吧,卖你们5000元, 买吗? (不买, 没有用, 太贵了) (1)没用, -----------客户有需求才会购买 (2)卖一元, 买吗?(买,够便宜), 3.我们来看看这有一瓶水, 你觉得100元卖的出去吗?....(太贵了,怎么可能) 若在沙漠中, 3天3夜没水喝了, 都快渴死了,,,这时卖你100元买不买,,,(买).. 若这瓶水是林志玲喝过的, 100元买不买……(买) 所以, “价值”“需求’”价格”是客户购买的必备因素,我们统称为客户的”实际需求” 4.宝马x5, 这台性价比好吗?…不会比本田的好, 在这要卖到100万元, 美国只要卖40万元, 为什么还是满街宝马X5？ 因为对品牌的信任 5.你用什么洗发水？….(飘柔) 为什么选择用它, ..(因为好用啊…..) 所以客户是否会”持续”购买一个产品取决于他的服务体验 而”信任”和”服务体验”, 是满足了心理需求 请他们讨论提出此段销售经验中, 遇到客户不买的原因有那些? 归纳有4no.. 再请问学员,有什么是自己可以提升来改善这些状况的? 讲师归纳为3项 这两天的课我们将着重在”销售技能”的这个部份,教导大家如何提升销售技巧来增加成交的机会~~ 由前一张PPT，我们可以得到结论： 人们购买产品的主因……价值、价格、信任、服务, 需求,, 但需求是购买的核心要素 为什么这么说？举例说明： 有一对明星情侣, 到了一家意大利品牌沙发店,男明星一眼就看到一套古典沙发, 各方面都很满意，就让店长给他留着, 店长很高兴, 让店员把沙发搬到库房,结果一周, 二周过去了, 明星还是没来, 为什么人家不买了呢.?你们猜猜……. 因为男明星女友分手了, …….. 有可能”价值”、”价格”、”信任”、”服务体验”都满足了, 但客户没”需求”,最终还是不会购买, ~~因此需求是购买的核心要素 由上一张投影片我们知道“需求”是人们购买的核心因素，但准客户的需求并不是“秃子头上的虱子”—明摆的，需要销售人员聪明的思考、熟练的技巧外加不断的学习和实际经验修炼而成才能准确找出甚至挖掘出来，不相信的话，我来给大家再讲个故事： 老太太