销售业务技巧培训之1.ppt

业务篇第一册 访前准备 课程目标  学完本单元后，你应该能够在拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。 访前准备的重要性 顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充份的事前准备，因此访前准备可以说是「成功者与失败者之间的抉择」。 何谓访前准备 在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能更从容的面对客户的挑战。这些事情包括了该做的事和该带的东西，如检查交通工具、整理欠条、查询资料、准备样品册等，并能带着高昂的干劲和信心出门。 壹．访前准备该作的事 一.整理工具： 将订货单、发票、对帐单、等相关工具准备好，以便接受订货及收款之用。?二.拟定拜访客户及路线： 将今日要走的区域、路线及拜访的客户，做一妥善规划及安排，使你能更有效率。 三.修饰服装仪容： 人要衣装，佛要金装，整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你显得更专业，更易于让人信任。?四.检查交通工具： 你的交通工具是你最佳的工作伙伴，它让你更快也更轻松的到达目的地，所以出门前应做简单的保养工作，并保持清洁，切记安全第一。 五.预约： 与重要客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访不至落空。?六.内部协调： 与司机、工程部人员、财务、库务、主管、同事等协调有关送货、库存、促销、帐款等事项。 七.订定销售计划： 拟订一般机型、重点机型及新机型等销售计划，把握销售重点，才能使业绩有效达成。?八.查询资料： 查阅客户资料卡，得知上次拜访纪录、客户使用情况、进货机型等相关资料，使你在拜访前便了解对手情况。 贰．访前准备该带的东西?一.各项表单：如订货单、对帐单、欠条、客户记录卡等。二.文具用品：如笔、笔记本。?三.辅助工具：硬币或电话卡、手机、宣传页、样品册、目录、促销品等。 叁．访前准备应有的心理建设  业务员的每一天永远是崭新的一天，昨日的成功与失败，并不会影响今天的成败，每天都应以新的活力与信心去面对客户。你是去协助客户经营商店，介绍优良的产品给他，帮助他赚钱，而不是拜托他帮我们卖产品。身为公司的业务代表，你的言行将影响客户对公司的看法，身负雀友商誉的使命，须有大公司的风范与作为。信用是一家公司与人交易的基础，诚实是我们的原则，服务的热诚永远不变，品质是你们的后盾。当你有正确的体认后，便可迈开大步，迎向客户。  肆．结 论 冲劲十足的业务员总迫不及待要去接触客户，尽快取得订单，但却经常不得其门徒劳而返，这是因为他忽略了访前准备的重要。试想，当客户对你的新产品开始产生兴趣时，你却苦于没样品展示；当客户准备付钱给你时，你却拿不出发票；当你接到一大笔订单时，却发觉仓库中空空如也，这些不但会使你一时出丑，使你显得不够专业，客户对你的印象也就大打折扣。避免这些情况你唯有确实做好访前准备，那么，从今天起你将是个专业的业务代表。 附件 访 前 准 备 检 查 表?一．销售目标及拜访路线：?二．重点机型及新机型销售计 划： 三.在出门之前，请依序检查下列事 项是否完成：?1、修饰服装仪容：头发、衣服、鞋子等 干净卫生。2、检查交通工具、通讯工具等。3、整理工具：文件包、笔、笔记本、名 片、样品彩页、小赠品、产品目录、  海报、客户拜访档案表等。4、预约：约定拜访或收款时间及事项。 三.在出门之前，请依序检查下列  事项是否完成： 5、内部协调：与工程部人员、司机、库务、财务、主管其他同事等协调。 6、查询资料：客户交易记录卡、路线表等 7、熟悉公司各种机型之内部结构、使用方 法、一般维修技巧、销售技巧。 8、熟悉公司各种机型之价格、零配件价格、产品销售（促销）政策。 四．带着信心、希望出门? 1、爱拼才会赢。? 2、向前走、什么都不怕。  谢谢！ * *