销售精英挑战赛-闪客团队.ppt

* * 华 为 V I P 会 员 闪客团队 2015.05.26 01 我们的团队 闪 客 * * 闪客队 * 把握大局 决策力 敏锐的商业嗅觉 军师 何一帆 闪客 团队 执行力 高效 反馈 武将 辛莹炜 创意 缜密 超前 文将 吕超 八面玲珑 随机应变 反馈 密探 贾雪慧 * * 闪客四侠 02 环境分析 闪 客 宏观环境分析 优势： 1、通信产业快速增长，有着巨大的市场 2、政府政策的支持、市场经济快速发展 3、人们生活水平提高，大学生换手机较为频繁 4、“vip会员”的销售模式对技术要求不高 宏观环境分析 挑战： 1、国内市场竞争激烈 2、品牌知名度不高，许多大学生不了解华为 3、国外市场，“made in China”的不利影响 4、高端产品，品牌接受度不及iphone和三星 几大优势品牌 巨大的市场份额 强大的品牌魅力 数量庞大的粉丝团 线上销售 为发烧而生 “米粉”效应 科技、时尚、前卫 以人为本 立体验式销售模式 粉丝效应分析 1、“果粉”、“米粉”对其品牌文化有极强的认同感 2、他们会不遗余力的对身边的人宣传 然而： 花粉存在，但是没有凝聚力 很少有人愿意花高价去买华为高端机 “花粉们”也想要一个家··· 03 产品介绍 闪 客 CSWADI 产品 介绍 02 04 01 05 06 产品功能 产品定位 02 03 04 05 产品服务与质量 产品定价 营销策略 闪 客 产品定位 1、史无前例 2、归属感和被认同感 3、加强品牌效应 4、带动手机销量 1、购机无需抢 2、购机享折扣，以旧换新 3、会员延保，碎屏险 4、大学生特权 5、贴心服务 VIP会员独享 产品功能 1、技术支持 2、数据分析与保护 3、账户安全性、隐私保护 4、反馈与改进 产品服务与质量 影响定价的因素： 1、初运营，扩大认知度 2、成本 3、最终目的---公司盈利 最终定价：198元 产品定价 04 目标市场 调查数据 闪 客 * * 使用手机的品牌 ·苹果20%占据第一 ·华为品牌占比13%次于小米、 三星位于第四位。 ·这四个品牌便占有大学生智 能手机市场的67%。 * * 更换手机的频率 ·两年内就换手机的比率68.54% ·一年内就更换手机的比率32.58% 大学生更换手机频率较高， 聚焦大学生这个目标客户群机遇 很大！！ * * 更换手机的意象品牌 ·更换苹果的意向最多占31% ·三星与小米同等，占17% ·华为紧跟其后，占13% 我们还了解到大学生对会员、vip等身份认证有一定的心理需求，同时大学生中存在炫耀消费。 * * 购买手机可接受的价格范围 ·质量：硬件配置 ·外观设计 ·上网、音乐、拍照 性能优良的中低端手机所 占比率比较高荣耀系列、小米、魅族。 * * 不考虑华为手机的原因 ·对华为手机不了解 ·外观设计不喜欢 ·不够快速度 此次调查得知华为手机的宣传力度不够大，品牌效应不够好 * * 大学生对华为手机的印象 ·数据显示： 大部分认为华为手机是中低端机 对于想要发展高端机而言的华为而言，如何提升高端机的知名度、获得与苹果三星手机的大众认知度是目前公司需要解决的首要问题。 05 产品营销策略 闪 客 CSWADI 营销 策略 02 04 01 05 06 线上多渠道宣传 VIP会员免费抢 02 03 04 05 校园推广 会员订制 会员互动 闪 客 VIP会员免费抢 推广初期： 目标客户群：大学生 饥饿营销模式 限发免费一年体验名额 各种贴心服务，俘获人心 校园推广 1、通过“花粉俱乐部”做校园外场 （互动游戏、抽奖折扣） 2、校园代理 3、做销售大赛，借助大学生内部宣传 网络宣传渠道 1、上传宣传视频，做视频推荐 2、华为手机自带趣味宣传小游戏 3、手机系统软件推荐VIP会员