随机应变策略.ppt

商务谈判策略之随机应变策略 随机应变策略内容简要 随机应变的开遍 随机应变策略的含义 随机应变策略的原则 随机应变策略的案列分析 开遍 随机应变：战场状况，瞬息万变，谈判桌应随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突如神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。  随机应变：简单地说就是随着情况的变化灵活机动的的应付。 随机应变策略要把握以下3原则 1 维护利益原则：在谈判过程中，以维护利益为前提，只要有利益己方或双方没有什么不能放弃的，也没有什么不能改变的。 2 言之有据原则：言之有据原则即为举事实,讲道理,要以理服人,那么就要求谈判者在谈判之前,要掌握丰富翔实的资料,对己方和对手的各种情况都要了解清楚,要作到”知己知彼”,配以其他谈判技巧,就可以在谈判整个过程中,使己方处于有理,有利,有节的主动地位,从而似的本方取得最大的成功. * * 3 合作原则：商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段。但是，参与谈判各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。 首先，人们谈判是为了满足需要，建立和改善关系，是一个协调行为的过程，这就要求参与谈判的双方进行合作和配合。如果没有双方的提议、谅解与让步，就不会达成最终的协议，双方的需要都不能得到满足，合作关系也无法建立。 诸葛亮初到江东，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去势单力孤。江东的那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着坐在家中，人多势众，一个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮瞅准这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能。——诚为天下笑耳！”