车商渠道开拓技巧.pptx

2019 车商渠道拓展技巧 CONTENTS 01 前期准备 02 洽谈商议 03 签约合作 目录 前期准备 01 第一步 全面摸底 第二步 初步走访 第三步 目标分类 第四步 拟定政策 第五步 商议约见 第七步 准备资料 第六步 确定人员 第一步 全面摸底 全面摸底效果：所辖区域车商做到全面摸底，无一遗漏；信息应多途径核实，准确无误。 前期准备 全面摸底工作由各级车商团队成员及理赔查勘人员共同完成 4 车商名称、地址、主销车型和销量、主要联系人姓名和电话。 第二步 初步走访 初步走访工作由各级车商团队经理完成 根据全面摸底情况进行初步走访，首先按照关系亲密度排序，然后按照送修资源多少排序，最后按照业务品质、品牌主流度和规模大小顺序，通过车商利益相关人员了解情况。 初步走访目的： 一、完成初次接触，获取车商详细信息，信息包括：自有保费规模、业务结构、新车承保率、续保率、送修需求、承修品牌、主要人员信息、合作主体结构、合作意愿、代理资质等。 二、介绍我司合作的优势和策略。 初步走访效果： 获取信息准确无误；对其留下巨大吸引力；通过车商有影响力的人员，将有利于我司的积极信息传递给车商决策层。 5 前期准备 目标分类效果：分类准确，确定拟合作目标，统筹规划优先级 基本原则 人脉因素 公司承保数据及送修资源情况 品质好、规模大—重点公关 品质好、规模小—次重点公关 品质差但可以改变承保条件或可进行业务挑选合作— 一般公关 根据理赔内部送修资源情况，将车损资源使用较高的非合作车商渠道作为优先公关对象。将车商渠道有较好人脉资源的非合作店作为储备公关对象。 根据历年辖区内车险承保数据及理赔核损通过金额，初步计算我司送修资源能够满足其需求的可合作车商渠道作为优先公关对象 。 第三步 目标分类 6 前期准备 第四步 拟定政策 拟定政策效果：具有一定的竞争优势 7 前期准备 第五步 商议约见 商议约见工作由公司总经理室人员、各级车商团队经理或者资源人完成 拟定好合作政策和实施策略后，向对方提出商议约见邀请，确定约见时间。 洽谈商议应与一把手或者决定性人员约见 要约见到车商保险部负责人、销售负责人、售后负责人等相关人员参加。 商议约见效果：敲定商谈时间、地点、内容等；约见到关键性人员，有利信息提前传递。 8 前期准备 第六步 确定人员 确定我司参与商谈人员的工作由各级车商渠道主管部门完成 ◆根据车商渠道基本情况和约见人情况，确定公关小组成员。成员一般可包括：资源人、机构班子、团队经理、车商渠道条线、理赔管理条线等相关人员参加。 确定人员效果：级别对等，分工明确。 9 前期准备 第七步 准备资料 资料准备工作由各级车商团队经理完成 团队经理要将前期的初步走访情况、公司制定的针对性合作政策、策略形成完整的文字材料，并向参与商谈的所有成员递交一份。主商谈人要对材料全面熟悉掌握，其他成员要对各自的主谈内容详细掌握。 辅助资料：战略合作说明书、协议、名片、公司宣传资料、小礼品等。 资料准备效果：全面详细，新颖别致；通过资料的递送吸引对方的商谈兴趣，营造良好的沟通氛围。 10 前期准备 洽谈商务 02 人员介绍 寒暄问候 切入主题 优势介绍 拟定模式 整合资源 达成意向 正式签约 洽谈商议必须遵循“坚持底线、随机应变、达成共识” 的原则。 根据洽谈商议对象主要分为 决定性人员洽谈商议 保险销售主管洽谈商议 售后主管洽谈商议 12 洽谈商务 第一步 人员介绍 人员介绍工作由各级车商团队经理或者资源人完成 要首先主动向对方介绍我司参与商谈的成员姓名、职务等，介绍时应从职务最高者开始，依次逐一介绍。被介绍者要主动站起来向对方点头示意，并递送名片。 人员介绍效果：对方全面了解我司参与商谈人员的姓名和职务。 13 洽谈商议 第二步 寒暄问候 寒暄问候主要由主商谈人完成，其他成员配合 谈论对方关心话题，包括：对对方的工作业绩进行赞许，谈论对方兴趣爱好涉及话题；评论对方主销车型的优势；谈论汽车行业整体发展趋势等。 寒暄问候效果：激发对方谈话兴趣，营造良好的商谈氛围。 14 洽谈商议 第三步 切入主题 切入主题工作由主商谈人完成 根据寒暄问候的引导，寻找到合适的时机，以共同培育和扩大客户群为话题切入商谈主题。 切入主题效果：把握时机，主动引导，自然过渡；寒暄问候的良好氛围长时间保持。 15 洽谈商议 第四步 优势介绍 优势介绍工作由主商谈人完成，其他成员配合 在切入主题后以前期准备的车商战略合作说明书内容为基础介绍我司优势。主要介绍包括：品牌、发展状况、市场排名情况、理赔服务行业排名，“闪赔”、“车商客户出险双调度”、“赔款集中支付”、“车易保”信息共享等优秀的服务方式等。同时，根据车商需求，介绍我