销售口才培训.ppt

打造优异销售口才 1、自信是最有力的说服者：对自己有信心；对销售职业有信心；对公司有信心；对产品和服务有信心；寻找一切学习的机会，学会做度娘的情人。 2、让顾客从言谈中看到你的责任心：了解产品无极限；他是你的亲人吗 ？“他们”还是“我们”？人好永远好过产品好。 3、诚信使沟通更有效：相对诚实、说话中肯胜过口若悬河、滔滔不绝；最大化最大利益，绝不包办一切；弱点是优点的体现，不回避更出彩。 4、尊重顾客就是尊重自己：言语体态之间传达尊重；永远保持良好的销售礼仪；绝不当面一套，背里有一套；千万别戳穿顾客的假话；包容你的顾客：包容换包容。 （一）用开场白“抓住”顾客： 1、让顾客觉得你有亲和力 利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。 2、语言表达要准确、流畅 讲话速度快慢适中，语调放低比声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适；吐字清晰，说话文雅，祛除脏话、粗话，主要普通话，适当方言拉近关系。 3、寒暄开场——见什么人说什么话”、“到什么山唱什么歌。问候式寒暄；聊天式寒暄；应变式寒暄；赞美式寒暄；赞美顾客要注意（1） 赞美要发自内心而非客套：记住顾客了解自己；（2）特别之处进行特别赞美；（3）赞美要恰到好处；（4）不要脱离顾客进行赞美；（5）不同对象，赞美角度不同；（6）赞美顾客要聚焦一处。 4、其他形式的开场白：引起兴趣式；提问式；打消顾虑式； （二）与顾客保持同步交谈，做一个好的倾听者。 1、同步起来：（1）与顾客情绪同步；（2）与顾客兴趣同步；（3）与顾客语调和语速同步。 2、学会倾听：（1）集中精力，认真倾听；（2）及时总结归纳顾客观点，适当反馈；（3）不直接反驳，巧用提问引导，会问好过会讲；（3）不随便打断顾客谈话，给予简单回应，以示关注；（4）寻找顾客兴趣点、双方共同点，发现突破口；（5）从记住顾客姓名开始倾听。 （三）学会发问，深入顾客内心。 1、发问技巧：（1）问题分两种：A、开放式的问题，问题的答案有无限种，答案不被限制；B、封闭式的问题，二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于封闭式的问题。 （2）发问顺序：7个开放式的问题+2-3个封闭式的问题，按此比例循环发问，至到达成目的。 2、问题分解：（1）开放式问题用以了解顾客的心理状态、真实的想法，搜集情报，让顾客畅所欲言。（2）封闭式的问题，只是用来确认、承诺，用以成交、得到承诺。 开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺，越精神。 3、发问方式：（1）主动式提问；（2）选择式提问；（3）建议式提问；（4）诱导式提问；（5）重复式提问 （四）握自己的语言节奏 1、多倾听少说话，65%倾听，20%发问，15%讲解。 2、多揣摩顾客传达的信息，细节体现真实。 3、巧妙掌握说话的时机，学会从顾客兴趣出发交谈，从闲谈中寻找共同点发挥。 4、掌握节奏感，不要乱了说话方寸。 （一）声情并茂地介绍产品 1、声音洪亮，面带微笑 2、抑扬顿挫、节奏鲜明 3、适当运用肢体语言 （二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值；（6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势；（8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。 2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点；（2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4）以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。 （二）产品信息有步骤、有条理地介绍给顾客。 1、熟悉产品的基本特征：（1）要非常熟悉产品的名称；（2）清楚产品的技术含量；（3）掌握产品的物理特征；（4）明白产品的效用；（5）知晓品牌价值；（6）清楚产品的性价比；（7）了解产品的特殊优势；（8）熟知各项服务措施；（9）全面掌握本公司的情况。 2、介绍产品时要突出卖点：（1）以品质作为卖点；（2）以服务作为卖点；（3）以技术作为卖点；（4）以情感作为卖点；（5）以特色作为卖点。 　 3、提炼成交卖点的原则：（1）人无我有；（2）人有我优；（3）人优我专 　 4、提炼卖点的方法：（1）从产品的外观上提炼；（2）从产品的功能上提炼；（3）从产品的参数上提炼；（4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。 5、如何使你的介绍更有效：（1）扬产品所长：A、突出，但不夸大长处；B、不要一味地强调长处