出国金融业务营销手册.doc

出国金融客户营销要点 出国金融业务营销见效慢、任务重，但对于增加支行高端客户群体、提高中间业务手续费收入及外币存款理财销量、推动外币相关业务发展有着重要作用，现场营销时我们能够直接面对有出国需求的客户，不但省去了寻找此类高端客户的时间和精力，而且还能进行我行产品的交叉营销，因此，在各支行进行现场营销的人员需具备良好的营销意识和营销手段，并保持持续营销的热情，现结合客户具体问题进行简单指导。 一、营销现场出国金融客户注意： 需详细了解我行出国金融、理财等相关业务品种，能够将客户的简单问题回答清楚； 保持良好的服务态度，成为客户面前的出国金融专家，针对客户的具体出国情况进行分析，争取让客户对我行提供的出国金融服务专业性表示认同，即使当时不会办理相关业务，日后也会就出国问题进行咨询； 具备较强的交叉营销意识，出国的客户群体资金较充裕，外币理财意识强，观念较新，易于接受各种理财产品及便捷服务；我们在营销客户的同时，应根据客户的反应及时调整营销思路，以我行各种产品及服务与客户的需求相匹配，进行交叉营销。 二、如何理解我行出国金融业务： （一）综合理解： 我行出国金融业务属针对固定客户群体开展的综合类金融服务，面向潜力巨大的出国金融市场，根据我行目前现有出国金融服务产品及根据市场需求随时增加的新产品，去主动迎合此类客户群体的需求，用产品寻找到这样一批出国金融客户，以更有效的增加我行高端客户、增加中间业务收入、交叉营销我行外币理财产品、交叉营销信用卡类产品。 （二）产品的分类： 为更好的理解我行出国金融产品和服务，可从以下几方面对我行出国金融服务进行分类： 1、根据客户办理出国手续的过程，我行产品可以办理签证为临界点，即可提供签证前的出国款项贷款、资金证明、贷款证明、存款证明、存款冻结解冻（爱尔兰）等资金证明服务，让客户在大使馆办理签证时提高准签率；签证后我行可为客户提供资金使用解决方案，包括购汇、汇款、环球汇票、旅行支票、西联电汇、预开境外帐户。 2、根据客户去往国家分类，可将我行产品按照国家组合，按照客户出国的不同需求，提供个性化的整体解决方案。 （三）同业机构对比： 银行同业机构中目前只有中信银行以出国金融一系列服务为品牌进行市场开展，但并无形成较强的市场影响力，其他如中行、工行、农行等均能为客户提供外币汇兑类产品和服务，但都没有形成出国金融一站式服务，因此我行出国金融产品同其他银行比较的优势如下： 业务品种丰富，产品系列化，是真正的出国金融“一站式”服务，既包括了签证前的资金证明业务，也包括了签证后的资金使用解决方案；而且能根据前往美国、英国、爱尔兰、澳大利亚、新西兰等主要国家客户的需求，提供一揽子综合解决方案； 爱尔兰留学系列服务为大使馆在国内唯一认可的金融机构，留学存款冻结只能由光大银行处理； 预开境外帐户服务全面，包括美国的华美银行、英国的巴克莱银行、澳大利亚的澳新银行，全行业中合作的外资银行数量最多，省去了客户去国外后无信用记录不能开立本地帐户的麻烦； 购汇、汇款、购买旅行支票、购买环球汇票、西联汇款等外汇业务全行业费用最低； 结合我行收益较高的理财产品，能够为客户提供全面的理财服务。 （四）针对客户群体 根据我们所提供的产品种类，按照需求将我们的客户分成三类：出国留学类、境外旅游及商务考察类、出国打工类； 1、出国留学类客户侧重营销我行的各国家打包系列化产品：如针对英国留学的客户可提供“留学贷款+存款证明+换汇+预开巴克莱银行帐号+环球汇票+旅行支票+西联电汇”的整体解决方案，介绍时突出服务的全面性和便捷性，即不需客户跑腿，光大银行即可帮您实现一揽子服务方案，并同时为客户核算整体方案的费用优惠金额； 2、境外旅游类客户侧重营销我行外币资金短期使用方案，如“购汇+旅行支票+西联电汇”的资金闪电解决方案，保证客户资金使用最安全和最便捷； 3、出国打工客户类客户群体侧重营销外汇资金汇回解决方案，为其提供完备的资金汇回路径，并加入西联汇款汇回便捷服务，保证其资金安全汇回汇出。 三、各产品介绍： 留学贷款：以客户的房产或有价单证做质押，用于客户办理签证前的资金证明手续，目前我行“留学贷款证明书、留学授信批准函”已在澳大利亚大使馆备案，并且按照其他各国大使馆的具体规定，也可为客户出具留学贷款证明书，是各国大使馆承认的合法的资金证明要件。 留学存款冻结解冻：我行同爱尔兰大使馆合作，国内唯一一家推出留学存款冻结业务，针对将赴爱留学客户，将其学费和生活费等符合录取高校学费要求的资金按照学期进行冻结，分次解冻汇至学校，无需签证前的存款期限，学期两年或以上的留学生均可办理。 西联电汇：同国际最大的国际汇款机构-西联合作的快捷汇入汇出汇款产品，特点包括： 1 可汇往除朝鲜、缅甸的全球任意国家 2 资金10分钟到帐 3 无需