橱柜营销八大趋势.doc

橱柜营销八大趋势 中国营销传播网， 2010-04-13， 作者: 杨峰， 访问人数: 861 　　一直以来，橱柜终端专卖店销售呈现出一个很明显的特点，谁讲解产品强势，谁就能获得订单，所以欧派橱柜的专卖店导购人员谓之“讲解员”，博洛尼则称“厨房顾问”，金牌即“金牌销售顾问”等等。 　　 简单分析一下，欧派注意到导购的讲解能力直接决定着订单的成交，在欧派强大的品牌体系下，导购的能力就是体现在讲解上，因为品牌基础好，体系强大，导购做好讲解就能获得订单。 　　 橱柜行业作为价格高，产品大，专业性强的行业，是对厨房的一个系统的解决方案，由于此，橱柜销售就是典型的顾问型，顾问式销售强调两大点，第一是专业，第二是集成解决，所以博洛尼和金牌早早意识到，并在终端不断强化专业知识及厨房一体化解决，金牌橱柜甚至直接打出了广告：厨房解决专家。 　　由于竞争的激烈，越来越多跨行业的品牌延伸进入橱柜，终端销售复杂化，而抓住行业特点的新进品牌，品牌定位清晰，终端展示系统差异化，培训强势的品牌一骑绝尘，一跨入行业就表现强势，以威法及蓝谷为代表，从家电行业跨入厨房，就能迅速掌握行业特点，利用家电成熟的品牌定位及培训体系，迅速攻城略地，成为新时代的黑马。 　　橱柜行业这些年的发展和总结，发展在成熟中壮大，并将持续壮大，笔者对现今及未来3-5年的橱柜行业及橱柜专卖店的销售做出如下8大趋势预测： 　　1）更多家电或相关产业品牌将强势多元进入厨房行业，新晋品牌一旦掌握行业特点，把家电的培训、品牌、服务及高效管理体系嫁接进入厨房，将在未来相当长一段时间内发挥出其强大力量，是一股不容忽视的生力军。威法的成绩已经向行业重新灌输着新的盈利模式。　 　　2）一二线城市的控制将成为品牌成功的关键所在，得高地者得天下。博洛尼、金牌在诸多一线城市的强势表现，以强调单店运营质量为目标，深耕细作，品牌知名度、美誉度不断提升，由特级市场，上海、北京、广州的成熟模式输入一线城市，再由一线跨入二线城市，极容易取得成功，因为一线城市的知名度高，容易对二三线市场形成较好辐射，并能将成熟销售模式在二线城市复制成功。在一线市场或主流市场还未发出强势声音的品牌将逐步沦为二线三线品牌，甚至极可能丧失自身核心竞争力。　 　　3）大店成为必然，现今各大品牌及优秀的行业经销商都已经意识到大店的必要及重要，不断寻找合适的位置布置旗舰店、超级店、体验馆，博洛尼的影响力快速提升的重要一点，是花大的投入去做形象，做体验馆，国内超8000方的超级体验馆就达到5个，超1000方的超10个，而与此同时，更多品牌在120-200方的专卖店上徘徊，宛如品牌的发展一样，品牌势能无从体现，发展思路就是小规模，增长缓慢。 　　4）终端销售产品将不再是介绍的重点，终端更多强调的是厨房一体化的解决方案，即真正的顾问式销售，吸引客户的除了产品外，品牌号召力逐步体现，设计师成为签单的关键所在。导购讲解产品和品牌时忽悠水分太大，销售产品的能力貌似很强势，但讲解的内容是卖场橱柜店内各个导购都能讲的东西，这些内容很容易被复制抄袭，在产品及品牌本身不具备优势的时候，导购的讲解显得呆板，容易被复制，一个店常常因为一个导购的离开就马上垮掉，除了导购本身原因，另外是没有体系上去预警。 　　设计师将成为签单的关键，讲产品导购已经具备很专业的知识，但是设计师的职位则更加专业，现今各个专卖店的设计师是做图的设计师，仅仅会制作图纸和效果图，而对于如何将方案讲解给业主，能力却相当的缺乏，这就是个非常好的突破点，调查发现，通过设计师更容易获得业主的认同，因为对于设计，专业性更强，业主更容易被说服。　　 橱柜营销八大趋势 中国营销传播网， 2010-04-13， 作者: 杨峰， 访问人数: 861 ? 上页： 第 1 页 　　5）谁对售后服务重视，谁就能获得订单。橱柜行业是定制行业，半成品的产品特性以及大量人力资源的介入，决定着行业的特点就是典型的服务行业，对于生产厂家来说，做好产品，，少出问题，管控好产品品质及交期，即为经销商服好务，经销商就能一心做好对消费者的服务，售前、售中、售后全方位的与客户建立良好关系，无论是金牌橱柜每年的金牌服务月，还是皮阿诺橱柜的520爱之诺服务工程，都将为消费者服务的理念通过执行在终端得到升华，并进一步的提升了品牌力。　 　　6）展厅装修将逐步向“所见即所得”过渡，这个概念是蓝谷智能厨房最先提出的，在终端表现为展厅装修即以厨房实际户型为基础，进行样板展示设计，即看到的每一套样柜展示实际上就是当地以当地厨房户型去模拟的，在这种展厅内，消费者感受了更加贴近于真实厨房的整体橱柜，蓝谷独创性的提出了所见即所得的销售概念，通过展厅样柜模拟厨房展示迅速得到了业主的认同，更贴近于真实厨房，看到的样板即可直接以套买走，其