fba营销之汽车销售实战话对.doc

FBA营销 F：产品特征 A：产品特点 B：产品优势 把产品特征、优点和给客户带来利益与整体解决方案结合起来的营销方法叫FBA营销。 话术，一 今天就正式给大家操练一下： 先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？ 哦，姓王，你这款1.5L英伦海景的车多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！） 王总，我们英伦海景有很多型号，不知道您说的哪款？ （绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价） 你展车这款是什么型号！ 我们英伦海景有很多款，其中有：基本、标准、舒适、豪华商务、智能、以及1.8L相同配置的都有，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的智能版 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗？ 是的，你这款展车有什么配置嘛？ （看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的） 看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？ （认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售） 全方位的吧！ 那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？ （提问是优秀销售顾问的法宝！） 没有！ 没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！ （认同技巧） 对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题） 我可能经常要跑高速！ 是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题） 那是肯定的！ 对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，海景开发了很多适合你们的一些配置。不知道 王总对汽车音响有什么特别要求？ 音响那肯定要好罗！ 是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！ 是的 英伦海景配置了能够在开车时使您的心情愉悦的高音四声道六喇叭音响 （利益陈述法） 哦！ 是的，这是英伦海景专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响、它在这款车上基本取代了低音炮的位置。 真的啊？ 那我今天为您准备了一张碟片，都是好听音乐！我们来欣赏一下吧！来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。 （坐进去以后）王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？ （典型的设陷阱法） 那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定看 绝对是这样的，我也爱看电影。那我们的智能版的DVD就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？ 好。...... 王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？ （典型引导，把客户的胃口吊到极致） 好！...... 怎么样？王总这个高音部分体现得很完美吧！ （体验后询问满意度） 嗯，不错！ 王总您真专业！ 对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。 （典型的引起客户的好奇） 什么配置？ 就是1.8L的发动机更有威力。（接下来介绍我们车的CVVT发动机了！） 你们的发动机是？ 我们的CVVT发动机是世界先进、中国领先、、、 您说的是真的？ -这个你还真的需要去了解，一款好的车最主要的是发动机，这款发动机在远景及帝豪上都用了将近两百万台了，相信这个量能给你带来不一样的启发吧？ 你说的是真是假？你们不是自主研发的吗？ -是的，但我觉得知道这个发动机对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您更轻松地驾驶及容易操控，那真是觉得一切尽在您掌握呀！ （经典的FAB产品介绍法） 嗯，小女孩，你的口才不错嘛！ 过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀！对了，海景还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？ 怎么不一样啦？ 王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？ 对呀！ 那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？ （难点问题） 有点！ 那这种麻烦对您有什么影响？ 那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！ 那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？ （需求-效益问题） 对对！有这样的空调吗？ 当然，这是海景专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而