陈列顾客说了算.ppt

陈列，顾客说了算！ 2011-04-10 钟晓莹 杭州 陈列的根本目的？ 提升店铺的关注率和进店率 成功的商品陈列平均提升24%销售业绩 美国市场营销学会(AMA)研究表明,人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟,如果在这3秒钟内决定要购买商品,70%是因为产品的视觉表现力. 第一部分陈列，让顾客走进店铺  一、顾客感官的取舍，影响着我们的生意1、满足法：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉 2、购物环境对顾客购物情绪的影响？ 3、顾客消费心理法则：AIDMA法则，在店铺陈列中所起的作用 4、顾客不进店的原因？ 5、让顾客进店的方法？ 二、陈列与营销、设计、空间三者之间的玄妙关系 1、从营销的角度，怎么看陈列的问题 2、从产品设计的角度，怎么看陈列的问题 3、从空间设计的角度，怎么看陈列的问题 第二部分 陈列，让顾客留在店铺里 ＶＭＤ对于店铺的功力 店堂视觉 店堂氛围 店员自豪感 销售业绩（连带） 销售额与VMD的关系 顾客数量与VMD：提高进店率、购买率 顾客购买单价与VMD：提高成套率 VMD:商品提案推销体系 VMD：源自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货业为了实现“市场定位差别化战略”而开始使用这个说法。 严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。 VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。 VMD：商品提案推销体系 SD(Store design)—店铺设计 MD(merchandising)—商品策略、商品企划 MP(merchandise presentation)—商品陈列 M P MP包括以下三种陈列形式： VP： Visual Presentation 情景演示陈列 PP：Point of sales presentation 组合陈列 IP：Item presentation 单品陈列 这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。 Ｖ Ｐ＝Ｖｉｓｕａｌ　Ｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ 店铺整体效果的商品陈列 Ｐ Ｐ＝Ｐｏｉｎｔ ｏｆ Ｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ 展示商品效果的陈列 Ｉ Ｐ＝Ｉｔｅｍ Ｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ 便于选择购买的陈列 F W＝Focal Wall 利用壁面进行展示的陈列 店铺内陈列点的基本布置 反应过程 行动·心理状况 ttention 注意 发现自己喜欢的商品 啊？什么？ nterest 兴趣 产生兴趣 有意思！ esire 欲求 产生联想，唤起购买欲 真想要！ emory 记忆 记忆商品特性 原来如此！ ction 行动 询问销售员 决心购买 A I D M A 让观赏 让接触 会话 商品和顾客视觉的交流反应过程 S atisfaction 满足 买了这商品真好！真合算！ 再度光临（成为常客） 延长顾客的停留时间，即可提升销售额 VP：我们顾客导入点 PP：我们顾客引导点 IP：我们顾客购买点 将这三点结合起来，这需要空间设置、 产品组合、陈列三者相结合。 壁柜展示区域 数量展示区域 通道展示区域 ［Aisle Zone］ ［Volume Zone］ ［Wall Zone］ 三个重要区域的任务 人体工程学与卖场陈列的关联 手达不到 的范围 手可达到范围 手轻松可达到 范围 触手可及的 空间 难取范围 品牌展示空间 黄金展示空间 商品存储空间 店铺内部的三个重要空间的任务 通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域 壁面诉求 顾客的眼睛经常会留意的场所，通过模特道具的陈列提案来实现吸引顾客入店的目的 据点名称 展开场所 据点的性格和诉求作用 VP视觉诉求 提案区域 表达店铺整体印象诉求的场所 基于季节循环的商品主题设定该时期的VP 主题，并以此表达店铺的时尚流行诉求 店铺 入口VP 橱窗 流水展台 内部 通道VP 客流通道 店内模特 表现店铺主要商品的印象诉求 与橱窗主题互动，并以此表达店铺的时尚 流行诉求 店内各据点的功能 PP视觉诉求 提案区域 据点名称 展开场所 据点的性格和诉求作用 通过陈列道具配合商品的组合展示的场所 各单位组合展示显示该商品的特征 与IP的商品互动 表现商品的分类（比如：色系、设计风格） 柱子上方 壁柜上方 陈列道具上方 壁柜 各种衣架道具 陈列在卖场的所有商品项目 对各种商品进行分类整理，让顾客易于选择 使用各种陈列方法使商品很有量感 IP视觉诉求 提案区域 店内各据点的功能 PP---售点展示 售点展示：销售重点，要点陈列，讲究