大客户销售项目运作策略与管理.ppt

* * * * 客户策略： （当你完成了自己的客户策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1.是否有顺畅的信息渠道？ 2.是否制定了合适的公关策略和行动计划？实施效果怎样？ 3.客户对我方的综合实力是否认可？ 4.客户对我方的信任程度如何？是否有明显的支持层面？ 5.是否了解关键客户深层次的需求？ 6.关键决策人物是否有困难点？是否有合适的制约方式？ 五.销售项目策划-3.客户策略分析 竞争策略： （当你完成了自己的竞争策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1.是否有信息渠道了解竞争对手的情况？ 2.竞争对手与客户的关系怎样？ 3.竞争对手的项目实施方案和客户反映？ 4.如何与认同竞争对手的决策人物接触？策略如何？ 五.销售项目策划-3.竞争策略分析 产品策略： （当你完成了自己的产品策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1. 是否对决策链进行了针对性的项目方案汇报、项目实施澄清？ 2. 项目方案汇报是否涉及客户各个决策层面，反映如何？ 3. 客户对项目思路、实施方案、推广优势的认同程度怎样？ 4. 方案是否符合客户需求和期望？有无独特点使竞争对手难以实现？ 6. 客户对我方的项目方案态度如何？ 7. 整体项目建议书是否经公司审核？ 五.销售项目策划-3.产品策略分析 商务策略： （当你完成了自己的商务策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1. 是否对决策人承诺，并得到承诺？ 2. 对于最后拍板是否制定了合适的推动方法？ 3. 对客户方决策链成员的把握程度如何？ 4. 是否确定了完善的谈判方案、商务方案、技术方案？ 5. 是否为支持者提供了合适的支持理由？ 6. 是否制定了打击竞争对手的策略，实施效果如何？ 7. 签约方式客户方是否满意？ 8. 客户对本次项目的感受及以后的合作意向？ 五.销售项目策划-3.商务策略分析 服务策略： （当你完成了自己的服务策略分析后，用下述的问题检验 你的分析是否有效和完整。） 1. 是否在项目建议书中制定了足以吸引客户的服务条款？ 2. 是否让客户认为是在和一个稳定、有诚信的公司打交道？ 3. 是否令客户在后续的业务合作中都能想到我方？ 4. 是否让客户在与我方的同类客户、我方的竞争对手比较后， 依然认为是受到了良好的对待和服务？ 五.销售项目策划-3.服务策略分析 应急措施和方案描述： 1. 如果客户已经认同我方的时候出现否定我方的态度，怎么办？ 2. 如果竞争对手与客户一直稳定的合作，客户的认同度很高， 怎么办？ 3. 如果竞争对手的代理服务出现问题，导致客户对同类型的我方 公司都采取不接受态度，怎么办？ 五.销售项目策划-3.应变预案分析 序：大客户营销战略地图 一. 销售项目基本概念 1. 什么是销售项目管理 2. 销售项目的特点 3. 什么是销售项目管理 二. 销售项目分析 1.销售项目分析四要素 2.销售项目分析物理树状图法 三.销售项目管理 1.如何量化评测项目关键节点 2.如何做销售项目统计与管理 四.销售市场分析 1.客户分析方法工具 2.客户组织架构图分析法 3.关键客户渔网图分析法 4.我方及竞争对手分析 五.销售项目策划 1.销售项目SWOT信息分析 2.销售项目TWOS策略分析 3.销售项目分策略分析模板 六.销售项目实施 1.销售项目组运作制 2.销售项目鱼骨图分析法 3.销售项目实施和验收点设置 4.销售项目预测和项目总结 结语:大客户销售全流程管理 目 录 设定目标 分析策划 任务分解 实施计划 过程控制 项目总结 信息收集分析策略 目标导向合理细分 责任人 时效控制 可操作 可评估 可重复 纠正偏差 项目监控 经验教训 六.销售项目实施-1.销售项目运作及管理过程 目标设立SMART原则： S-Specific具体的：目标具体、分解到不能再分解为止； M-Measurable可衡量的：任何任务都应有结束的标志，这个标志必须是经过审核认可的； A-Attainable可达到的：目标应有合理性，要考虑到制定的计划、质量、资源是否能够到位； R-Relevant相关联的：子目标与总目标是相关的； T-Time-Based基于时间的：要有起始、结束的时间。 六.销售项目实施-1.如何制定项目目标 项目组构成 填报人：