雷克萨斯销售技巧培训理念篇.ppt

1 雷克萨斯经销商销售技巧培训 也许你想知道…… 讲师是谁？ 培训中将学些什么？ 对我有什么帮助？ 培训期间要遵守的规则 我们要求您全情投入，培训时段百分百专注 尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉 每小时会有大约十五分钟的休息 利用休息时间与外界联系 时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他学员的学习，休息后请您准时回来 当然，我也想知道…… 您的故事 您对培训的期望是什么？ 请把我们当作您的助手，让我们一起来完成您对雷克萨斯和自己的工作的探索之旅 请放松，任何时候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，请一定告诉我们 每个经销店的成员都是一个独立的小组，我们会有一些任务需要您完成，当然会有奖励 准备好了么？我们出发了！ 今天，我们将与您一同分享…… 业绩回顾 丰田的成功故事 丰田之道 运用丰田之道去思考和解决问题 品牌之旅 豪华的演变 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长 对我们产品的认识，喜欢我们的服务，会考虑跟我们买车， 媒体口碑等等，都成为了我们的优势 展厅客流数量和表现的回顾 进店电话的数量和表现的回顾 计算一下决定我们成败的关键时刻 2008年1-11YTD月，全国的雷克萨斯特许经销店一共接待了150,023位顾客 平均每位顾客接触4 - 5位经销店员工 『前台接待、销售顾问、售后服务经理、销售经理， 以及一位可能擦身而过的清洁人员』 我们的“关键时刻”总计： 150,023 X 5 =750,115个 你们认为这些关键时刻怎样影响着我们甚至是你们自己的发展？ 丰田的成功故事 告诉我您所知道的丰田 您了解丰田么？ 分享一个事例，您对丰田最深刻的印象是什么？ 是否思考过为什么丰田会成功？说说你的看法 这对我意味着什么？（What is in it for me?） 丰田——生动的历史 （影画分享） 探索丰田成功的秘密 每个经销店自成一组 完成练习中的丰田发展史大事件表 总结丰田发展史上的一些关键环节 就丰田成功的原因跟大家一起分享自己的看法 练习成果分享 今天的丰田之道 今天的丰田之道 休息 改变我们的思维模式 第一步：一个小游戏 双臂自然交叉，你发现了什么？ 哪一只手在上边？ 如果我们交换一下两只手的位置，你又发现了什么？ 告诉我您在游戏中的感受 改变我们的思维模式 第二步：解决问题时的“习惯” 我们会凭自己的经验去思考和想办法 我们会从朋友和长辈那里获取意见 在某些情况下，我们还会采取比较激进的方式寻求问题的解决 可是问题解决得如何呢？ 我们都忽略了什么最重要的因素？ 改变我们的思维模式 第三步：学习一套改善的方法 问题解决的八步法 一 明确问题 五 制定对策 二 把问题分解 六 贯彻对策 三 设定目标 七 客观地评价 四 分析真因 八 巩固成果 有效的Kaizen目标的特征 改变我们的思维模式 第四步：PDCA 解决问题的八步法分别属于PDCA循环中的那一步？ 改变我们的思维模式 第四步：PDCA 一 明确问题 二 把问题分解 三 设定目标 分析真因 制定对策 改变我们的思维模式 第五步：如何在实际工作中运用 在今后5天的培训中，您的销售经理将和您一起运用这种思维方式去思考和解决日常工作中遇到的一些问题。 休息 雷克萨斯品牌探索之旅 品牌是什么？怎样才是一个杰出的品牌？她对我意味着什么？雷克萨斯是个怎样的品牌？我们的竞争对手又是怎样的？ 品牌探索之旅 杰出的品牌 提问：什么是品牌？ 品牌 品牌是一个名称，一个标志，或者一个符号… 用来确立卖家的产品或服务，并与竞争对手所提供的产品和服务区分开来 品牌 品牌是一种承诺… 它确定并证明了一种产品或服务的地位 并且传递出对于品质和顾客满意的保证和承诺 品牌 品牌也是一种资产… 它将为它所代表的产品和服务增加颇为可观的附加价值 品牌的力量 提问：什么是杰出的品牌？ 杰出的品牌 一个杰出的品牌则将上述所有的特质综合在一起， “…迪士尼就是我们75年的从业历史，它是我们的声望和名誉，是我们所代表的每一个细节。 “ …迪士尼是一个鲜活的形象，经历岁月的磨砺而不断得到丰富或是逐渐变得模糊…迪士尼是千变万化的产品。“ - Michael Eisner, 迪士尼的主席和CEO 练习：品牌理解 通过小组讨论，将您手中的卡片摆放到恰当的位置 练习：什么是杰出的品牌 一个杰出的品牌就是一句朗朗上口的口号，或者一个标志 讨论 杰出的品牌是怎样做的？ 让人们拥有源源不断的灵感 为人们创造激情难忘的体验 与人们产生共鸣 讨论 杰出的品牌是怎么做的？ 作为一个杰出的品牌，迪士尼做到了： 让人们拥有源源不断的灵感 为人们创造激情难