创业艺术你应该知道的10个重要概念(3)(4).doc

PAGE2 / NUMPAGES3 创业艺术：你应该知道的10个重要概念(3)-(4) ◎概念3：如何推销 想要创立事业，必须懂得推销自己的概念，而推销概念不外以下这四个简单的原则： 1.????? 务必在一分钟内把自己介绍清楚 没有人真的想听你细说从头，他们只想知道你们公司是做什么的，所以你必须在第一分钟内把这件事交代清楚，一旦对方明白了，他们对你后续的说明就会比较有概念。你必须不断练习，让自己一开口就导入正题，然后再陆续添加细节。开始练习时你可以设定一分钟说你的介绍词，当时间到时就停住不说，然后请教对方听到了什么。要不断练习直到滚瓜烂熟为止。 ? 2.????? 厘清对方心中的疑问 不管你说什么，对方心里总是立刻浮现．那又怎样的想法，所以每次只要你说完一件事或介绍完一项产品(或服务)，就暂停一下，并举真实的故事为例。你可以在介绍词中穿插「比方说……」或「譬如……」之类的案例做解释，这样对方就能明白你在说什么，而且知道你所说的事情是确有其事，并不是纸上谈兵的理论罢了。 ? 3.????? 摸清楚对方的偏好与需求 依据客户的喜好精心制作你的简报内容。许多投资金主不喜欢浪费时间听那些琐碎的细节，而希望你直接切入正题。如果你能够按照对方的喜好做简报，那么成功的机会自然增加。你必须预先做好功课，摸清楚哪些想法才能够打动对方，以及他们想要从简报中获得哪些信息，你可以先和赞助者谈谈或是自行研究，就可以摸清楚对方的喜好。 ? 4.????? 奉行10／20／30原则 用10张投影片、20分钟完成简报，而且投影片上的字体不得小于30点。 ????????? 10张投影片 推销概念的目的并不是要完成交易，只是要引起对方的兴趣，让你成为他们考虑的投资对象，所以投影片张数愈少、说明的效果愈好，因为大家会把注意力放在你的报告内容，让说明发挥更强的效果。这10张投影片的内容通常不脱以下范围： ????????????????? 职称一一公司名称、联络数据以及你的职务。 ????????????????? 问题一一你想要解决什么样的问题。 ????????????????? 解决方案一一介绍你们公司的价值主张以及提出的解决方案。 ????????????????? 经营模式一一介绍你们公司如何获利。 ????????????????? 独特的优点一一你们公司具有哪些竞争优势。 ????????????????? 营销策略一一你们要如何触及消费者。 ????????????????? 竞争状况一一发表你对市场的真知灼见。 ????????????????? 管理团队一一你们公司的主要成员。 ????????????????? 财务预测与所使用的评量标准。 ????????????????? 当前的概况、各项计划的时程表、资金运用的情形。 ? 简报的目标是达到「适度」的沟通，不用巨细靡遗。这里所谓的「适度」，是指让你的提案能够进入他们的投资审核。你可以把更详尽的资料做成备用投影片，但不要真的派上用场。 ? ????????? 20分钟 虽然大部分的会谈多半持续一个小时，但你最好事先规划为：花20分钟简报、40分钟回答问题。老实说，每个人都很忙，有时候对方真的只能拨出20分钟听你说话，但如果你的简报打动了对方，他们自然会不断问问题，你们谈话的时间也自然延长了。 ? ????????? 投影片字体不得小于30点 大家不习惯读长篇大论的PowerPoint，如果你必须用一些小字体附注说明，显示你提到太多细节。你应该尽量删去不必要的内容，只以30点以上的字体提纲挈领重要的内容。 ? 若要加强简报成功的机会，最好做到以下几点： ●?????? 只由一个人负责说明，其它人则依据自己的专业，回答对方的问题。 ●?????? 为了让简报顺利进行，不妨在一开始简报时即提出下列问题： ????????????????? 「您可以给我多少时间做简报?」 ????????????????? 「您想知道哪三个最关键的问题?」 ????????????????? 「可否简报结束后再回答问题?」 ? ●?????? 不要引述某家企管顾问公司对市场规模的预测来说明你想达到的市场占有率，譬如说未来4年内市场规模将达50亿元，所以你们公司只须达到1％的市占率就够了。建议你最好如实说明，你们公司打算如何获取其中的市场，或是请对方自行推算你们的市场该有多大。 ●?????? 你每做过5次简报后，就应该把内容全部更新，这样你才能根据先前的实战心得妥善调整内容。 ●?????? 你必须认真演练简报20次以上，才能达到滚瓜烂熟、挥洒自如的地步，直到正式上台的前一刻都应继续努力。 ? 想象你简报的听众刚结束一整天的无聊会议，而你即将面对的情况正是如此，所以作简报时你一定要有备而来。 ◎概念4：如何撰写