跟你的产品谈恋爱李茂新.ppt

1.选择目标：开发客户 恋爱： 1.你要娶什么样的人? 2.共同价值观? 3.生活习惯? 4.这样的人在哪里出现? 5.相貌、身高、体重、品行、职业? 销售： 1.谁是我的理想顾客？ 2.她们出现在哪里？ 3.她们为什么要购买我的产品？ 4.为什么不购买竞争对手的产品？ 5.她们为什么要立刻购买？ 6.我为此该如何行动？ 2.产生好感：建立信任 恋爱容易出现的错误： 1.过于直白的表露 2.过于主动 3.过早或过晚求婚 销售容易出现的错误： 1.见面就推销 2.只讲不听 3.过早或过晚要求成交 恋爱： 1.得体的外表：男帅、女美 2.礼貌、大方、幽默 3.引起对方的注意 4.自然的接近，而不过于主动 5.创造机会，留下好印象 6.了解他她的兴趣爱好 7.留下下次见面的机会 销售： 1.专业的职业形象 2.轻松的交流 3.多聆听，少说话 4.不刻意推销（除非对方同意，否则不主动介绍） 5.为顾客着想 6.了解他的真实需求（有效的发问） 7.留下详细的联络方式 使用顾客见证 经常分析顾客的信赖感 6、列出不满意的顾客，并想出解决方案 ??建立客户信赖的十个步骤 3.心灵触动：让她知道并接受 恋爱： 例：《暗恋失败》 如何让她知道： 1.眼神----放电 2.肢体----美好的联想 3.语言----诗一般的浪漫 销售： 1.倾听 2.赞美与认同 3.专业的表现 4.深入的了解 5.真诚的关怀 赞美顾客，认同顾客 4.激情浪漫的岁月：快乐的销售 恋爱： 爱是感性的，是冲动的！ 生日 情人节 第一次纪念日 销售： 销售从感动开始 销售是理性的构思，感性的表现！ 销售仅有激情是不够的，但如果没有激情 == 0 1、介绍产品四要素： ??引起注意、证明有效、激发兴趣、引导行动 2、把价钱放在最后谈 3、永远热爱你的商品、永远热爱销售 5.痛并快乐着：解除抗拒点 恋爱时的抗拒点： 1.我要和家人商量 2.现在不想结婚 3.家人反对 4.有情敌 5.朋友、家人反对 抗拒点的解决： 1.给她美好的未来 2.给她幸福的感觉 3.给她安全的感觉 4.把可能发生的问题想在她前面 例：离娘家太远？ 销售时的抗拒点： 1.我要考虑一下 2.没有钱 3.我没时间 4.我想比较一下 5.我有了同类产品 6.竞争对手的出现 7.我现在还不想买 8.给我打个折 9.用过同类产品，效果不佳 10.和别人商量 小心常犯的错误： 1.不要制造抗拒点 2.急于成交造成反感 3.错误的发问 例：你还有什么问题？你为什么不买？ 你想买什么？ 客户看商品时直接报价或打折 只想卖利润高的产品，忘记了客户需求 6.坚定的信念： 成交是不断要求的结果 恋爱： 例：我一定要把她娶回家！ 恋爱是为了结婚！ 销售： 例：成交的信念 销售是为了成交！ 7.结婚：成交 恋爱： 1.领证 2.喜酒 3.洞房中的交流 （a .太累了，睡吧；b .憧憬明天） 销售： 1.合同/契约 2.让更多人知道，帮自己确认 3.防止后悔 我们将永远也不会有第二次机会给别人留下好的第一印象。 专业形象很重要 开场白也很重要 恭维法：赞美客户的单位或公司 赞美客户的名气 赞美客户的仪表 赞美客户的特长 赞美客户的工作环境 赞美客户的产品和服务 自己演示、示范； 客户自己体验 专家评价。 “OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！” 媒体专业测试 明星客户的名录和评价。 已经成功的其他行业客户。 十分制衡量客户信赖感 对结果进行分类 总结成功原因，和可能成功的对象，继续努力！ 定期列出顾客名字 1 2 3 4 不可能每一位顾客对你都满意，对那些没有成交的信赖感较低的客户进行分析，找出原因，不断改善； 销售是既有成功的情况，也常有失败的教训。 第一、倾听，问很好的问题； 第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； 第三、不断地认同顾客； 第四、模仿顾客讲话的速度和语气； 第五、熟悉产品的专业知识； 第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮； 第七、彻底地了解顾客的背景； 第八、使用顾客的见证； 第九、明星客户的案例； 第十、定期分析，不断改善。 案例： 1、自己谈网站建设开发内训 2、谈毛泽东看法，签了咨询案 原理：人类本能——越相同/近——越安全 总结：相近相吸/臭味相投 应用：1、观察法 2、询问法 3、倾听法 内容：同乡、同校、同岁、同属性、同兴趣、 同观点、同经历、同娱乐、同专业、 方法1——相同话题法 方法2——长带微笑，适时微笑 案例： 希尔顿饭店老板的每场员工演讲《今天你微笑了吗！》 美国总统克林顿说：微笑是最有力的武器，让你无往不胜 注意：