XX片区加油站市场经营思路分析报告.docx

华夏片区市场经营思路分析报告 一、现状 神州市华夏片区中石化加油站合计14座， 2019年1月-2月华夏片区油品销量为27438吨，环比下降8.8%，同比下降6.8%，片区油品销量下降较为明显。系统外加油站20座，其中中油7座，民营7座，交运6座。 二、市场竞争形势 2019年1月-2月，片区油品销量受系统外竞争站的影响较为严重，尤其是来自于中石油的竞争，华夏片区中石油竞争站点分别有xx\xx\XX\加油站，均开展了降价活动，另外交运的xx站与车主邦微信公众号合作进行油品优惠，且目前大多数社会加油站均配备洗车服务作为引流措施，对片区的油品销量增长带来了一定的压力。 三、宏观经营思路 华夏片区今年面临着较为严峻的市场竞争局势，从油站入手加强油站的服务意识，要求油站员工规范化服务，为顾客提供良好的消费环境，让客户有更好的消费体验；并且油站需加强对营销活动内容的了解，能够正确的向客户宣传活动内容；加强员工引车到位的意识，提高加油效率，从而提高油站的通过率，减少客户的加油等候时间，提升油品销量。主要的措施有： 1.华夏片区2018年对片区内所有加油站进行了防渗改造，在油站改造前开展了充值活动，吸引顾客充值办卡，增加了客户的粘性，使得客户在油站停业改造后更大可能性的选择系统内油站进行消费，减少流向系统外竞争站的油品销量。改造完成复营后，片区针对不同油站的情况，开展了不同的开业营销活动，有效的促进了油品销量的回流。 2.通过去年的样板建设和施工改造，对加油站的硬件进行了改造，对罩棚进行了亮化工程，改善了厕所环境，油站的形象得到了一定程度的提升，极大的提高了油站在客户眼中的形象，使得客户能够获得更好的消费体验。今年的工作是要继续保持并加以提升，净化、亮化、美化加油站。 3.在服务方面，片区要求各站对员工进行规范化服务。加油站利用各种形式和载体对员工进行培训，规范服务流程，厅外员工需要严格落实“加油八步法”；厅内员工需提高服务热情，营造加油站的服务氛围；片区联合支部，加强对加油站的服务暗访，打击顽固分子，保持高压。最终希望通过提高员工服务意识来让客户获得更高的服务体验。 4、提量措施 （1）.根据不同油站的情况，为其申请适合油站的个性化营销活动，因站制宜，为油站的销量提升创造条件。 （2）.要求5千吨以上加油站建立油站的客户群，增进油站与客户的信息交流，将油站的优惠活动第一时间推送给客户，以便吸引客户进站消费。 （3）.加强油站对现有营销活动的了解程度，确保油站每位员工能够正确且详细的向客户传递活动信息，让客户了解油站的优惠活动，吸引其进站消费。这些片区将通过电话抽查、到站抽查、每月应知应会布置进行宣贯，加油站通过班前会、站务会、微信群进行宣贯和培训。 （4）.自动洗车机、加油饱已进入华夏片区，目前南站加油站加油饱已经开始营业，浙石加油站加油饱业务也即将开展，下岸在试运行洗车机、十里亭已经安装完毕。片区根据前期探索，将非油品活动作为引流措施进行推广，引入自动洗车机，部分门店也在进行磋商建立店中店模式。 （5）、勇于开拓他有我营站，对XX\XX\XX积极接触，深入交流。对XX、XX站也开始初步接触。 四、微观经营思路 我片区加油站分成三个竞争类型，正面竞争、缓冲竞争、其他竞争，各站采取不同的竞争方法。从地理态势上，我片区两头搏杀，中间防守，在龙片和东片，采取攻势，主动营销，多管齐下，在中片采取守势，以创效为主，在西片，又采取攻势，与竞争方刺刀见红。 1、正面竞争站： 站名 基本情况 定位 目前促销和引流措施 拟上马措施 1站 高档小区、人口密集，城区站，上高速站，地理位置优越。附近中油冶金、交运杨府山 正面迎接竞争，与对方保持相当的竞争力度 夜间9295持卡积分3角、第三方支付POS机 洗车机、与南站配合，江滨主攻95、98汽油上量，南站主攻92汽油上量。 2站 老城区、受到温瑞大道拓宽影响。中油冶金、交运南站、交运 正面迎接竞争，与对方保持相当的竞争力度 不定时降价、加油饱、客微群、第三方支付POS机 洗车机、大力宣传加油饱吸引网约车出租车加油 3站 高速进口站、以柴油为主，大货车 正面竞争中油高速清江、中油神州南、中油龙湾 柴油个性红包、第三方支付POS机 洗车机增量汽油 4站 下高速站，以汽油为主，服务状元、瑶溪地区 正面竞争交运交通中心、中油龙湾站 持卡92汽油红包 洗车、拟开展小额柴油红包活动。 5站 从国省道逐渐转型到城区站，柴油大车已经被限行。中油文泰、中油新城、新世纪加油站 保持正面竞争 目前暂无、第三方支付POS机 加油饱等待开业前相关手续、洗车场地在重新修建。拟开展9295红包活动。 6站 在藤桥地区唯一网点，附近有3座系统外加油站。 保持正面竞争 第三方支付POS机、洗车机、柴油点对点活动 拟开展小额柴油红