第二通电话跟进思路---张桥刚.ppt

第二通电话交流张桥刚2006.2.6 销售7境界 赤手空拳 不敢拔刀 四处乱砍 花拳秀腿 一击必杀 摘叶飞花 不战而胜 培训流程 第一通电话以后客户分类: 1.1/3交易型客户:猎手.小循环跟进 大部分解决浅层异议,用服务可以解决.一般2通电话搞定. 2.1/3关系型客户:农夫+猎手. 第一阶段:第一通电话:建立信任,挖到需求,了解服务. 第二阶段:第二通或第三通,第四通电话:解决异议. 第三阶段:CC或铺垫或促销,收割 3.1/3 培养型客户:农夫.大循环. 社会养,网站养,SALES养. 2次电话跟进的目的 1、提升客户的意向,追求进展 2、再次明确客户兴趣需求 3、解决异议,对客户进行判断 2次跟进注意事项 开场白必须降低客户的戒备心，信任感的重新确立 不要急于攻心，过早缔结,促销不能过快. 2次跟进的最后对客户循环的判断，过滤掉不适合在小循环中的客户 第二通电话整体思路 一.第二通流程 1.开场白.2.话天地.3.入主题.4.测水温.5.解决异议.6.火上浇油. 7.再缔结.8.促销/铺垫/布置作业 二.第二通电话要点: 买家信息—重温旧梦—浅层异议处理—火上浇油—测水温—促销/铺垫 /布置作业 ????????????????? ?????????????? ????????????????????? ??? ??????????????????????????????? ? 深层异议处理 ????? ???????????????????? 测水温 ?????????????????????? ? ??? ? ↙?????? ↘ ???????????? ?? ? 好的客户?小循环??????? 差的客户 :大循环或放弃 ??????????????? ? ?????? 1.开场白还是一样找对人,一样问候. 2.话天地 1.提高兴趣.根据布置作业或需求点或客户行为来切入,比如买家,同行,网站等等. 避免发传真和看邮件等开场! 2.进一步加强信任,比如:昨天晚上9.30了,我还在ALIBABA网站上,帮您看了两个求购的客户,一个是---,你能做吗?另外一个是----------------,你能做吗? 一定要具体详细,真实可信! 3.入主题:重温旧梦 3.1简体版服务卖点回顾(根据需求): 上次听您说起过您也是希望通过ALIBABA找到这些买家合作,并且我们很愉快聊起过ALIBABA通过三个方面帮您达到这个目的: A.买家信息公布在网站上,您直接找到买家. B.ALIBABA会把一些买家资料发到你邮箱里. C.你发布信息排前面,买家很容易与你联系上. 3.2运用潜意识力量.在第一通电话里面记录下客户一些细节和语言,第二通电话不断强调他的原话. 4.测水温 3个YES: 您对我们服务是否都了解了呢? 近期有考虑与我们合作吗? 这两天合作起来有没有什么问题? 5.解决异议. 5.1.异议分层: A.浅层异议:用服务可以解决的异议. B.深层异议:掩藏在客户背后真正的异议. b1:客观异议:搬迁厂房,营业执照,产品没有出 b2:主观异议:效果,价格,试用等 5.2.处理异议五步法 倾听 分担（同理心） 澄清 陈述 给解决方案 5.3异议解决工具 1.同行. 2.买家. 3.成功故事. 4.市场动态. 5.品牌. 6.第三方数据 7.客户异议. 5.4异议解决方法 异议处理=信心+应变能力+逻辑 A.忽略法:通常在出现