律师市场营销走向大牌律师.ppt

走向大牌律师 美国经验的启示 律师市场营销 第一章律师市场营销的几个原则 一、律师市场营销的定义 ☆罗伯特.丹尼（Robert W Denny） ——法律服务的市场营销是通过服务客户的需要和要求，对所有涉及盈利性地提高事务所的生意水平的活动的有效执行 ☆唐.依特金（Don Itkin） ——市场营销的核心是一种分析、制定和实施战略目标的过程 ☆爱得华.普尔（Edward Poll） ——律师市场营销意味着赢得和保持顾客或者客户 二、营销活动的两个步骤 ☆步骤一 分辨和确认事务所（企业）服务项目或产品的目标市场，或者特定的消费者群体 ☆步骤二 集中事务所（企业）的所有资源，为这群消费者进行服务，以取得他们的满意 三、律师市场营销的特征 ☆特征一 律师市场营销所指向的市场特定的、有限的，而不是大众化的、无限的 ☆特征二 律师市场营销不仅仅是指纯营销活动，还包括几乎所有的事务所所实施的活动 ☆特征三 市场营销只是律师事务所为实施发展战略所采取的具体步骤，而不是目的 ★律师市场营销的核心和目标是分析、制定和实施事务所的发展战略 四、律师市场营销的基本形式 1、? 律师事务所手册 2、? 客户简报 3、? 其它直接邮件 4、? 客户研讨会 5、? 公共关系、新闻报道 6、? 新闻发布会 7、? 赞助慈善活动 8、? 其它特殊活动 9、 以上多种形式的结合运用 五、律师市场营销的几个原则 1、? 律师市场营销必须是盈利性的 2、? 律师市场营销所关注的是事务所 业务水平的增长 3、? 律师市场营销，要着眼于客户的 想法和需要 4、 人人参与 5、 律师市场营销不是一般的商业营销 六、客户对律师的要求 ?需要律师帮助他们解决问题 希望律师帮助他们预防麻烦 需要律师具备客户所在行业的背景知识甚至专业知识 需要律师足够的注意力 需要律师经常性地于自己沟通 要求律师提供的法律服务是有价值的 希望律师与自己合得来 第二章律师事务所市场营销计划 一、市场营销计划的作用 ★ 律师事务所要想做好市场营销，首先要 制定一个既积极又合理的发展计划。 ★ 有了这个计划，事务所才有可能确定市 场营销的策略，并围绕策略制定详细 的行动方案。 ★ 事务所的发展计划是市场营销策略和 行动的灵魂，是整个营销方案的纲领 二、缺乏明确的发展计划的市场营销会出现的两种情况 ☆情况一 在事务所的生意和业务状况不错时，事务所的营销方案和行动很大可能遭到不少人的反对。 因为有相当多人持不同意见，营销计划的命运通常只有两种： （1）破产：太多的人反对，以致计划无法通过 （2）执行不好：营销计划的成功实施需要齐心协力，否则在执行方案是就有可能打折扣 三、律师市场营销的计划的目的 ★ 目的一：生存 ★ 目的二：发展 使事务所具备处理更大更复杂同时往往也是更有利润的法律事务的能力 使事务所具备发展新领域、提供新服务的资源 使事务所有能力为更多的客户提供服务，从而扩大事务所的客户基础，以便减少对为数有限的几个客户的依赖 使事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展机会 使事务所能够规划和有效地控制它的将来 使事务所的合伙人（包括现任合伙人和退休合伙人）能够稳定地提高他们的收入水平 四、没有市场营销计划将导致的两种最严重、最常见的情况 ★ 当律师事务所想要开辟或者加强某方面的业务时，它才突然发现原来自己根本没有这方面的人才 ★ 当某一难得的发展机会出现时，事务所才发现根本没有必要的经济资源，以致坐视机会擦肩而过 五、设计市场营销计划的具体步骤 ★第一步，对目前市场营销计划和行动进行审查 目前所进行的市场营销的具体项目 每个项目的主要负责人和参与人 每个项目的开始时间 每个项目的效果评估 ★第二步，分析当前市场情况，可供利用的资源和机会 ★第三步，确立市场营销目标 六、事务所综合分析报告 事务所的综合分析报告的主要组成部分 事务所经营状况分析 事务所内部环境分析 事务所外部环境分析 七、律师事务所经营情况分析 八、事务所发展外部环境分析 8.1、国家经济的现状和可预测的趋势 国家经济目前所处的状况 国家经济在未来1－2年的发展趋势 国家经济对于整个律师行业和本律师事务所可能带来的影响 事务所发展外部环境分析 8.2、