第四部分饲料营销技巧.ppt

第四部分饲料营销技巧 1. 营销的基本概念 1.1 市场营销的含义 企业在变化的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体销售给消费者的一系列活动与过程。 1.2 推销与营销的区别 推 销 营 销 起点：公司、生产 市场 中心：现有产品 顾客需要 手段：促销 营销组合 终点：利润 满足需要赢得顾客 卖能生产的东西 生产能卖的东西 生产产品然后努力卖 只生产好卖的东西 1.3 营销组合 80年代美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论 4P : 4Cs: 产品Produce 消费者Consumer 价格 Price 成本Cost 分销渠道Place 方便Convenience 促销渠道Promotion 沟通Communication 瞄准消费者的需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与需求，而不是先考虑企业能生产什么产品。 消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与需求愿意支付多少钱(成本)，而不是先给产品定价，迹象消费者要多少钱。 消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。 与消费者沟通。以消费者为中心，实施营销沟通是十分重要的，通过互助、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 2 产品策略与产品定位 2.1 饲料产品的整体概念 饲料产品的整体概念包括了一切能满足消费者（养殖者）的某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。 物质产品主要包括产品实体的品质、外观（色、味、粉末等）、品牌和包装； 非物质形态服务包括售后技术服务保证、产品形象、生产厂家形象、声誉等。后者可以给消费者带来利益和心理上的满足或信任感。 饲料产品的质量、品牌、使用效果及厂家形象都会影响消费者的购买决策。 饲料产品组合是指饲料企业生产的全部产品种类和产品项目的组合，也就是企业生产经营的产品结构。它主要包括三个内容，即产品组合的广度、深度和相互关联度。 产品的广度是指企业所生产经营的全部产品项目，产品项目越多，则产品组合度越广。 产品组合深度是指每一产品项目中不同品种和规格。 产品组合的关联度是指各类产品之间在最终用途、生产条件或其他方面联系。 2.3 产品品牌与商标 产品品牌与商标是饲料产品策略中重要的内容，也是产品整体的重要组成部分。创造一个驰名品牌和商标，可以提高产品身价，提高企业无形资产，获得稳定的市场。 1 品牌和商标的概念 品牌 产品的牌子，是企业给自己生产的产品规定的商业名称，是一个含义很广的概念，通常由文字、符号、标记、图案，或以上4中的组合构成，用来识别企业的产品，以便于同竞争者的产品区别开。 品牌名称 指品牌中可用语言表达的部分。如“正虹”、“明天”等饲料品牌名称。 品牌标志 指品牌中可被识别而不能用语言表达的特定标志，包括专门设计的图案、符号、文字、色彩搭配等。 商标 指商品的标志。品牌名称和特定的标志经注册后即成为商品的商标。它代表商品的一定质量、性能和特点。 2、品牌与商标的关系 商标是品牌的图案化，必须登记注册。 将品牌名称及特定的设计图案经注册后，即为商标。 商标不等于品牌，品牌图案化并注册，方成为商标。 未注册成商标的品牌不受法律保护。 3、商标的设计与作用 商标设计注意点： 商标名称要简明易懂易记，格调要高，做到雅而不俗。 尽可能暗示出产品特点和效用。 图案设计必须明快、简要、易于识别和记忆。 商标设计要有个性，便于法律保护。 整个商标设计必须独创、新颖。忌模仿雷同。 为保护自己商标声誉不受影响，可以将与自己商标名称相近、相似的文字及图案也进行登记注册。 产品商标的作用 商标注册后，可以维护企业正当权益，易于