(非常好)OTC销售技巧培训教程文件.ppt

销售技巧培训;OTC代表的主要职责;OTC代表的主要工作流程;明确的拜访目的;客户拜访计划;1. 拜访计划与分析;SMART S: Specific 明确的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 挑战性的 Realistic 实际性 Time bond 时效的;目前OTC代表拜访的时间分配/月;拜访线路;分组讨论（1）;OTC代表的主要工作流程;销售陈述的过程;建立信誉;目的 －确定拜访目标 －在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向 ;步骤 提出已知的或假设一个客户需求。 展示药物的某一的特性和利益以满足该需求。 ;探 询 技 巧;什么是探询;销售时经常使用的探询问句?;开放式问句的句型;封闭式问句的句型;使用探询的主要目的;成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,;聆听;聆 听 技 巧;改善聆听技能的方法;改善聆听技能的方法;改善聆听技能的方法;F-A-B;Feature 特征;Advantage 优点, 功能;Benefit 利益;FAB 摘要;处理客户的反应;缔结;处理客户的反应;处理客户的反对意见;处理客户反应;处理客户的反对摘要;收集和反馈市场信息;OTC代表的主要工作流程;拜访信息分析 拜访情况如何?顺利吗? 成效如何?是否达成目标? 哪些方面做得好或差? 有否学到新知识? 拜访中有否创新? 有何需加改善? 交流、评估 确定下次追踪目标 报告;OTC代表的主要工作流程;如何改进我的工作?;如何改进我的工作?;如何改进我的工作?;如何改进我的工作?;如何改进我的工作?;如何改进我的工作?;学习的态度;角色演练