如何训练营销人才.ppt

渠道代理商开发管理 开发 支持 激励 控制 拜访 知道 营销精英之道 做到 做好 ＝ ＝ 右上角图标意义 战略思路 策略方法 现场抢答 理念思想 训练科目 职业习惯 职业心态 职业资产 营销知识 右上角图标意义 战略思路 策略方法 理念思想 训练科目 这类事情怎么干？ 这件事情怎么干？ 这种事情怎么想？ 方法工具转化技能 强化培训 渗透提升 完成作业 技能训练 认证考核 内化完善 营销战将训练认证考核体系 《智夺三部曲》 做总结谈体会 思路策略方法 技能习惯特训 笔试面试评测 内化完善辅导 奖励 * 护士 * 护士 * 护士 * 护士 * 护士 * 护士 * 护士 * * 护士 * * * * * * * 护士 企业 如何 快速 训练 营销 人才 企业培养营销人员常见方式 拿客户练手实践中摸索 “传-帮-带” 老人带新人 请进来走出去系统培训 企业营销培训常见错误 边学边忘：资源浪费 本末倒置：不考学生考老师 不能内化：没有形成自己方法 常见错误一：边学边忘 培训最大浪费是什么？ 培训的最大浪费是遗忘 艾宾浩斯遗忘曲线 记忆百分比 时间 20％ 40％ 60％ 80％ 100％ 一月 一年 常见错误二：本末倒置 不考学生考老师 人们不会做你希望的事，人们 只做你检查和监督的事。 IBM 前总裁郭士纳 常见错误二：本末倒置 不能把培训的课程消化 形成自己企业方法资产 常见错误三：不能内化 一支队伍 参观公司 参观样本工程 现场会 技术交流会 经营管理交流会） 一个资料库 五大战术 华为一五一工程 快速训练营销人才六步骤 强化培训 渗透提升 完成作业 技能训练 考核过关 内化完善 营销人员如何走向成功 《智夺三部曲》大客户营销训练体系 中国式成功秘诀 体 用 本质与功力 表现与应用 基本功素质训练 方法技能训练 练武不练拳，终究艺不全 练拳不练功，到老一场空 营销人员必备技能与素质 素质基本功 习惯.心态.资产 客户开发与维护 销售夺单技能 目标市场营销 策划运作技能 《智夺三部曲》大客户营销训练体系 智夺订单 (销售方法篇） 3天 大客户销售实战深度培训 智夺客户 (素质基本功篇） 3天 营销人才三大必备素质训练 智夺市场 (营销运作篇） 3天 市场营销四步运作策划培训 两种（普通培训；超强魔鬼特训）方式 主讲：轩辕 《智夺订单》 大客户销售实战深度培训 大客户营销实战训练 智夺三部曲 第一部 成功销售总战略思路 通过（搞定）客户关 键人；从而跟随引导客户 的采购行为流程，并成为 客户优选对象，最终掌控 交易谈判与服务收款，完 成实现自身价值目的。 三大部分内容 客户 采购 关键 人 客户 采购 流程 客户 签约 执行 搞定关键人 销售流程 谈判与收款 亲近度关系 信任度关系 利益关系 人情关系 博弈关系 做好五大关系 成为客户关键人选择目标必备策略 搞定关键人3类12种突破策略 说服搞定4种策略 压服搞定4种策略 制服搞定4种策略 博弈关系 异议处理 销售谈判 收款策略 博弈课程内容 作业:销售技能训练科目 商机管理工具表使用技能 用五色眼镜识别亲近度技能 挖掘需求与项目信息沟通技能 快速拉近人与人亲近度套路技能 二度创作企业产品服务优势力量技能 挖掘客户真正需求技能 U型销售沟通法使用技能 引导推动需求阶梯目标法技能 《看板式》实战销售流程制作技能 客户常见投诉与异议处理技能 发现商机 决战策略 决战控制 挖掘信息 评估判断 保持资格 把握商机 《看板闯式》 大客户销售四步流程 挖掘公 开信息 挖掘隐 秘信息 交叉验证信息 汇总整理信息 是真实 机会吗？ 能参与 竞争吗？ 成功有 价值吗？ 有成功 可能吗？ 决战前 的问题 发现商机线索 证实商机有无 判断商机类型 了解目标客户 跟随采购行为 规范投标管理 明确投标要求 搞定 守门人 聚焦 关键人 决战制胜途径 搞定 关键人 标书 控制 内部人 员控制 留有备选方案 200％ 原则 主讲：轩辕 《智夺客户》 营销人才三大必备素质训练 大客户营销实战训练 智夺三部曲 第二部 六项必备资产 七个职业习惯 八个职业心态 智夺客户课程主要内容 销售人员的六项资产 知识 信息 经验 经历 工具 关系 顾问销售必备资格 迎击挑战 勤奋用心 目标导向 强制换位 真诚付出 平和博弈 领导自己 营销精英七个职业习惯 我的心我做主 如何克服恐惧感 如何克服挫折感 如何克服屈辱感 如何面对企业竞争优势不强 如何面对付出的多得到的少 如何面对自己与领导的关系 如何面对内部人员支持不够 《智夺三部曲第二部》8种职业心态 主讲