FABE销售法则销售培训教程文件.ppt

2、连续肯定 3、得寸进尺 4、以退为进 5、转移注意 6、逻辑引导 7、情感引导 8、委托代言 9、损益对比 10、两项选一 如何用FABE销售我们的产品? 我们的FABE 特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________ FABE--销售法则 如何有效运用FABE法则来有效推荐产品 什么是FABE? 大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客? 你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？ 你是进去就买，买了就走吗？ 导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？ 销售法则 销售法则 　 品牌意识% 进店就买% 说了就信% 有/是 9.6 13.1 23.9 无/否 90.4 86.9 76.1 我们为什么没能打动顾客？ 打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求 FABE的逻辑 是什么（材质、功能） 怎么样（优点、好处） 对我有什么好处 （能为顾客带来什么） 谁这样说的？还有谁买过 （为什么相信） F:特征（Feature） A:优势(Advantage） B:利益（Benefit） E:证据（Evidence） 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。 FABE是一种说服性销售过程 利益是什么？ 销售案例 这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处 什么是 FABE---猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ F （Feature）属性 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应 F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买必威体育精装版鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” F+A+B 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买必威体育精装版鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！” F+A+B+E 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 Evidenc 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？ F+A+B+E + C change 因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。 什么是 FABE---猫和鱼的故事 上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。 FABE如何用? 1、具有吸引力的叙述词 　　按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 　　因为……???????????????????? （特征)……　　它可以……?????????????????? (功效)…… 　　对您而言……???????????????（利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： 　　FABE??ABFE??B