客情关系维护之续费篇课件.ppt

客情关系维护之续费篇 * 续费——成功的延续 细节牌 03 感情牌 02 专业牌 01 职业牌 04 一、签约需要用好的四张牌： 第一 第三 具备坚定的信念和执着的精神。 具备五心——爱心，耐心，热心，诚心，责任心。 具备奉献精神 第二 二、签约中的“三具备” 续费成功的基石 * 三、签单工作中出现的问题及案例分析 问题一：二年级学生，学生自觉性差，需要老师监督才会用心。 案例：二年级，独生子，父母很忙，注意力不集中，需要监管。 签单技巧： 1.以孩子的习惯培养为突破口，主推综合辅导。 2.加强专业知识技能，多积累家庭教育知识，和家长形成合力，解决家长的困惑。 3.做忠实的听众，工作有计划有条理。 * 问题二：学生学习优秀，但考试时成绩起伏大，家长过于紧张孩子的分数。 案例：陈健------成绩中等偏上，学习习惯较好，但每次考试会有起伏和粗心现象，老师无微不至的关心得到家长的认可，每次续费单笔都是5千以上。现在家长对孩子的教育观念也有变化，更加注重孩子在学习过程中的表现，不再是唯分数论了。 续费技巧： 1.与家长共同分析总结考试成绩起伏的原因，寻找合理的解决办法。 2.经常鼓励学生，告诉他，你很聪明，不要因为考试的失利而否定他平时的努力。 3.在补习期间适当的进行考试技巧指导和训练，让学生感受到老师的关怀，把学生的每次进步告诉家长，赢得家长的信任。 4.勤回访、勤沟通、勤开家长会。 * 问题三：学生成绩优秀稳定，考试名列前茅，家长认为续费不必要，只是查缺补漏，造成续费难。 案例：李晓欣---成绩拔尖，去年三年级的时候是陪高三不太愿辅导的的哥哥来的，在对家长的沟通中更多的是提到孩子的学习习惯对以后初中乃至高中学习的影响，进行培优并及时发现孩子的新问题及时提出解决方案，防患于未然。家长已经连续续费两次。 续费技巧： 1.加强自己的专业知识和家庭教育知识。 2.站在家长的立场考虑问题，客观分析问题，不为续费而续费。 3.给家长危机感（时间溜走了不会再回来） 4.成绩好不代表一切好，心态，行为习惯好同样重要。 5.告诉家长，学生再优秀他始终是学生，要尊重孩子成长的规律。 * 问题四：孩子家庭背景复杂，受父母的负面影响较大，玩心强，无心学习，不听父母管束，造成续费难 案例：陈亿琳------现初三，父母离异，孩子随妈妈，爸爸另组家庭，其迷恋网络游戏，常通宵不休，对其他事情都是三分钟热度。爸爸出于弥补心理，尽可能满足其一切要求，妈妈不懂教育且没有威信。老师了解情况后每次都帮助孩子调整心态，和孩子做好朋友，建立初步的信任感，同时也告知妈妈一些考试动态以及学习要求。对爸爸稍微的提出一些约束孩子的建议。通过努力，孩子基本能按照安排过来上课，对于游戏的时间也在逐步缩短，之后在孩子自己也同意续费的情况下续费近2万。 续费技巧： 1.多关注孩子，取得孩子的信任。 2.多和家长沟通，引导家长树立正确的爱子观，教育观。 3.关注孩子的成绩变化，及时肯定，让孩子认识到自己在学习中的潜力，提高学习兴趣。 4.常同教师沟通，发现孩子的兴趣爱好，尽可能的转移孩子对游戏的迷恋。 * 问题五：孩子心性不成熟，家长计较细节服务，要求过多，期望高，对辅导效果期望过高，对老师不信任要求多，造成续费难 案例：张煜---孩子小时候由爷爷奶奶带，平时家长同孩子接触少，有很多不好的行为习惯，易燥易怒，畏难情绪和惰性强，自卑。家长要求过多注重细节，经常查阅教案以及孩子作业检查情况。中间由于老师离职原因更换了六七次老师，考试成绩的不理想也闹过退费，但由于老师的耐心关注，细心付出，最终在剩余60小时的时候成功续费近2万。 续费技巧： 1.加强对学生的心理辅导，老师都要细心多关注陪伴孩子。 2.双管齐下不松懈任何一方，不但要解决学生的问题，还要解决家长的问题。反馈详细，教案和跟踪准备细致，尽量避免由于教学细节造成家长的不满投诉。 3.给予孩子信任、关怀和帮助，用心做事，用心说话就能把事做好 4.多鼓励孩子自主做某些事情，并及时给予肯定，提高孩子独自应对困难的信心。 * 问题六：剩余课时过多辅导效果并不是十分明显，如何成功提早续费 案例：王梓然------孩子品行良好，个性温和，家长素质很高很好沟通，孩子初一过来时成绩中等，在之后的辅导中学习信心有了提高，但成绩没有很大幅度的提高。但由于平时的关注沟通所以已经屡次成功的做到了提早规划后期课时的计划，现有总课时300多，总费用达5万之多。 续费技巧： 1.重视孩子平时的心态和学习兴趣的养成和提高，及时关注变化。 2.多和家长沟通，了解家长对孩子的期望以及对孩子教育的重视度，适时引导家长做长期投入的思想准备 3.给予孩子信任、关怀和帮助，让孩子信任我们，喜欢我们。 4.分析孩子每次的考试成绩，稳定孩子信心，及早规划