代理商管理制度培训资料.doc

1 代理商管理制度 目的 为规范对各级代理商的管理，优化销售网络，辅导代理商融入公司管理模式，增强代理商对本公司的信心，使之与公司共同成长，特制定本制度。 范围 本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于公司各级代理商的管理工作。 职责 1、营销部职责 （1）负责代理商的开发和谈判，并促成签约。 （2）制定和执行公司产品价格政策，做好代理商货款管理工作。 （3）负责代理商销售支持和代理商维护管理。 处理客户抱怨\投诉及公司平面宣传资料的策划和制作 2、其他部门配合营销部做好代理商管理工作。 管理细则 1、代理商开发 （1）区域市场通过陌生拜访、媒体及第三方介绍等方式，收集负责区域内代理商资料和信息，登录《————区域代理商名录》。 （2）市场经理对名录上代理商进行初步调查，以确定潜在客户并实施拜访，各级代理商的准入要求如下： 省级代理商：①必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品。 ②熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。 ③对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作，有清晰的运作思路 且与本公司的发展思路高度一致。 ④具有一定的二级分销网络。 ⑤具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金， 市级代理商：①熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。 ②熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作，市场运作思路清晰，且与本公司发展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。 （3）区域市场经理定期将所收集的代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经总经理定审后归档保存。 2、代理商资信调查 （1）区域市场经理拜访和询问相关方面，对潜在客户资信度实施全面调查，调查项目参照《代理商资信调查事项表》。 （2）区域市场经理根据《代理商资信调查表》调查得分对代理商的资信度实施评价和定级，定级标准为： 信用等级 调查得分 信用状况 含 义 AAA级 90～100 信用极好 代理商信用程度高，债务风险小，具有优秀的信用记录，经营状况佳，不确定性因素影响极小 AA级 80～89 信用优良 代理商信用程度较高，债务风险较小，具有优良的信用记录，经营状况较佳，不确定性因素很小 A级 70～79 信用较好 代理商信用程度良好，正常情况下偿还债务没有问题，具有良好的信用记录，经营处于良性循环状态，不确定性因素小 B级 60～69 信用一般 代理商信用程度一般，偿还债务能力一般，具有良好的信用记录，其经营业绩一般，存在一定不确定性因素 C级 50～59 信用较差 代理商信用度较差，偿债能力不足，其经营状况和经营业绩受不确定性因素影响较大，发展前景不明朗 D级 ＜50 信用差 代理商信用度很查，偿还债务能力弱，企业经营状况恶化 （3）市场经理对代理商的资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。 3、代理商谈判与签约 （1）对资信调查达到B级及以上代理商，区域市场经理与该代理商预约拜访进入实质性的谈判，并最终达成一致及签约。 （2）营销总监，市场经理应熟悉公司各类营销制度和相关政策。与代理商进行谈判时，市场经理应向代理商解释公司有关的销售政策和措施，不得擅自承诺代理商提出的任何与现行政策和规定不相符的要求和让步。 （3）代理商提出的一些要求或让步，目前公司制度尚无明确规定的，市场经理可报请营销中心裁决是否接受。 （4）通过谈判达成合作意向的代理商，市场部经理报请营销中心批准后，代表公司与其签订经销合同，经销合同必须使用公司统一规范的合同范本。 （5）所有与公司签定经销合同或协议的代理商，市场部经理均应建立《代理商资料卡》，呈报营销中心存档。 （6）与公司签定经销合同的各级代理商，必须履行下列义务： 省级代理商：①组建3人以上团队专职销售七八九公司产品。 ②签定合同三个月内发展3家以上二级代理商。 ③须有首批进货总金额限制，根据2006全国市场管理规定，省代首批进货总金额不低于10万元人民币。 ④遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。 ⑤维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。 市级代理商：①组建2人以上团队专职销售七八九公司产品。 ②签定合同三个月内发展3家以上下级代理商。 ③遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。 ④维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。 （7）公司各级代理/经销商依据其享有的权责，又可分为三类：授权代理商、一般经销商和零售经销商 授权代理商：①享受公司制定的产品二级价格优惠。 ②必须拓展区域所属分销商。 ③享受市场保护政策，区域内业务优先推荐。 一般经销商：①享有公司制定的三级市场价格。 ②主要从事产品分销和零售。 ③所属区域市场空白时，也可拓展分销商。 零售经销商：①享有公司制定的三级市场价格。 ②绩效显著的零售可以申请一定价格优惠，优惠幅度