保险电话销售技巧和话术教案资料.ppt

电话销售技巧的威力从怀疑到震撼;电话销售究竟是什么？;;;电话销售的起源和发展;电话销售的起源和发展;;电话销售的三大核心要素：;1：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间（被卖的次数），小区质量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用顺序拨号的方法。 小区名单的好处： 1：住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的是身份证地址） 2：准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会 3：拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。 需要注意的事项： 1：大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符（业务员购买到名单出现几十户同一业主现象，会白白浪费钱） 2：中低价位新楼业主房贷负担重，购买能力差（比如上海的闵行区） 3：电话预约时间一般为周四、周五晚5—8点，客户一般在家，且不会打搅客户休息，拜访时间一般为周六、周日;2：约访理由;3：切入步骤;;如何使用电话销售;缴费方式：按月缴费 缴费额度：根据工资水平按国家确定统一比例确定 缴费年期：同个人工作年限; 中国目前正在积极进行医疗保险改革，那么，医改后哪些诊疗费用患者要全部自付或只支付部分呢？劳动保障部、卫生部、国家计委等权威部门最近对此作出详细规定。 按照规定，基本医疗保险不予支付费用的诊疗项目共五类。 第一类是服务项目类： 挂号费、院外会诊费，病历工本费等；出诊费、检查治疗加急费、点名手术附加费、优质优价费、自请特别护士等特需医疗服务。 第二类是非疾病治疗项目类： 各种美容、健美项目以及非功能性整容、矫型手术等；各种减肥、增胖、增高项目；各种健康体检；各种预防??保健性的诊疗项目；各种医疗咨询、医疗鉴定。 第三类是诊疗设备及医用材料类： 应用正电子发射断层扫描装置（PET）、电子束CT、眼科准分子激光治疗仪等大型医疗设备进行的检查、治疗项目。眼镜、义齿、义眼、义肢、助听器等康复性器具。各种自用的保健、按摩、检查和治疗器械。各省物价部门规定不可单独收费的一次性医用材料。 第四类是治疗项目类： 各类器官或组织移植的器官源或组织源；除肾脏、心脏瓣膜、角膜、皮肤、血管、骨、骨髓移植以外的其他器官或组织移植；近视眼矫形术；气功疗法、音乐疗法、保健性的营养疗法、磁疗等辅助性治疗项目。 第五类是其他类： 各种不育（孕）症、性功能障碍的诊疗项目；各种科研性、临床验证性的诊疗项目。 此外，基本医疗保险不予支付的费用还有：就（转）诊交通费、急救车费；空调费、电视费、电话费、婴儿保温箱费、食品保温箱费、电炉费、电冰箱费及损坏公物赔偿费；陪护费、护工费、洗理费、门诊煎药费；膳食费；文娱活动费及其他特需生活服务费用。 医改后患者就医发生上述各类项目费用要自付。;您应牢记的问题;如果你的声音紧张而犹豫 如果你的声音呆板而生硬 如果你的声音失去了笑容 您愿意跟什么样的人打电话？;吸引力;判断力;实战录音棚;电话接触时 善用停顿 回答问题时 清晰明确 处理拒绝时 镇定自若 面对犹豫时 果断决定 时刻告诉自己： 打电话的目的是面谈;S：许总吗？ C：是，你哪位？ S：哦，许总，是这个样子的，我这里有一份能让你的 方案， 许多像您这样的 都选择了这份计划，您是周三还是 周四可以给我十分钟左右的时间？ C：我很忙，麻烦你把资料寄来就可以了。 S：是的，没问题，请问您的地址是…… C：××路3号 S：许总，我知道您很忙，请您给我十分钟见面的时间，它可以让您的个人或企业 资产得到稳定、快速地倍增，况且，有些资料需要我为您解释的，当然，投资的 决定权是由您自己决定的，您看你是周三上午有空，还是周四下午有空？ C：那就周四吧 S：周四下午2点可以吗？ C：好吧 S：谢谢，相信这份投资计划一定让您满意的，那我们周四下午2点在您的 办公室见面，再见;自 我 介 绍 运 用 介 绍 引 起 兴 趣 简 单 恭 维 排 除 异 议 约 请 见 面 再 次 确 认 友 好 道 别;;;“您好，这里是国寿客户服务中心，我公司为了回馈老客户，我们将