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ＦＡＢＥ如何用？ 1、具有吸引力的叙述词 　　按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 　　因为……???????????????????? （特征)……　　它可以……??????????????????? (功效)…… 　　对您而言……?????????????????（利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： 　　FABE??ABFE??BEAF??BFE??BAE??BE??FB…… FABE法则在产品销售中的应用----FABE叙述词 指出产品的属性 说明产品的优点 指出对顾客的意义 展示证据 了解客戶需求 同意客戶需求 请问… 好~就是它了 您看我们这款产品因为.. 您說的对.. 是的 ..... 所以它可以.. 对您而言.. 您看这是.. FABE叙述词 演练 1．做个出色的“演员” 全情投入 完美出演 2．对产品充满信心 我有最棒的产品 只给最幸运的顾客 3．避免太过激进 热情适度 把握分寸 FABE法则在产品销售中的应用 4．正确地对待失误 有错就改 真诚专业 另外在使用FABE法则时要注意几点 提及所有的利益 使用顾客容易听得懂的语言 要考虑顾客的记忆储存 创造轻松的气氛 时间 记忆 利益 好处 特征 如何用FABE销售我们的产品？ 例： F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。 A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用不同 的工艺技术, 非常有层次感。 B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。 E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。 FABE语句设计 潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用 B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。 FABE 语句设计 F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶，镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑，是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效果。 例： 潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用 FABE的原则 1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。 FABE在生活中随处可以用到 展示物品 说明事情 介绍人物 自我介绍 … … 什么是 FABE 一种销售方法 强调的是顾客的利益 是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 如何证明并令顾客相信？ 如何运用fab销售信息名址 作业由销售人员完成： 答案 由总监或经理提供参考建议： 如何运用fab销售二维码 作业由销售人员完成； 答案 答案由总监或者经理提供 * 其实，每一次为顾客提供服务的过程都可以比作是一个演出的过程，场地就是商场、道具就是商品、演员就是每一个销售人员和顾客。在这个过程当中，促销员、顾客都参与其中，演出效果的好坏与所有的人都密切相关，但是担任主角的永远是一线的销售人员，因为销售人员的表演直接决定这出戏的结局。  销售人员岗前培训 FABE销售法则 什么是FABE 如何使用FABE 如何用FABE销售我们的产品 FAB销售法则 Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 FAB图表 产品所在公司 产品 F（属性） A（作用） B（益处） 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸 发动机的 汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时 故事----毛和鱼 FABE销售法则