买方客户需求了解22问.pdf

买方需求询问话术 买方客户需求了解 22 问： 1. 是否有钱 1）XX售楼处有套特价的房子底价 60 万, 只针对我们链家的渠道 , 如果贷款首付加 费用得 25 万左右 , 一次付款还能在便宜一个点 , 你手里钱要是够就现金买吧， 整体 下来能省好几万呢 2 ）这套房子的首付加后期的费用大需要 ** 钱，这样下来， 您的压力不会太大吧？ 3 ）头两天这个楼盘成交了一套房子是 ** 钱，特别适合你的需求， 如果案场再做活 动的时候，我看你定下来就行，所有费用加在一起一共是这多么钱，你肯定没问 题吧？ 4 ）你之前看过的房子都是什么园区什么价位的，差在哪儿没买啊？ 5 ）客户您买房子需要贷款吗 ?这有一套房子特别不错 , 首付需要 35 万左右 , 您的首 付没有问题吧！ 6 ）你需要的面积和户型现在的成交价在 9500 左右 , 总房款在 70-80 万之间吧 , 你 看总房款想控制在多少钱呢 ? 2. 是否有权 1）( 带看时闲聊 ) 现在各家都是媳妇说的算 , 你怎么自己过来看房啊 ?看好了你爱人 还得再来看一遍吧 ? 2 ）现在案场搞活动成交都挺快的，一旦这套房源适合你，咱自己就能定吧？ 3 ）父母给咱出钱买房， 咱先打个前站呗， 到时候看好了， 父母是不是得过来看一 下啊？买房是大事，老人一般都不放心吧 . 4 ）听您说到，** 能帮您负担了一部分房款， 他的意见是不是也很重要呀？如果要 定下来，是不是也要过来看一下？ 5 ）如果这个房子真的很合适您 , 你今天能定吗 ? 3. 谁来居住 1）这房子买完是给谁住啊 ?要不要也过来看一下，给点意见啊 ? 2 ）咱是给父母买，还是自己住啊？ 4. 急迫程度 1）看您这年龄买房是结婚吧，婚期定在什么时候啊？现在是住父母家还是租房 啊？ 2 ）我给您介绍的这套房子多便宜呀， 您一定要带钱 （卡）来看 .( 感觉客户的反应 ) 3 ）家里小孩多大呀？（如果是买学区房，看看孩子是否快入学了 ) 4 ）客户我觉得 XX小区的房子特别适合你， 过几天他们能跟我们搞一场闪购活动， 你这边着不着急，如果不急，活动一出来我立即通知您来看 ? 5. 位置 1）你在哪上班啊？ （按交通线路沿线确定较方便的位置） 你的朋友或亲戚有在泉 水住的吗？（如果有就很好引导或确定位置了） 2 ）直接给客户推荐我们的聚焦房源来试探客户想买多大面积 . 3 ）您一般都做几路车上班方便？班车停靠在哪？有亲戚朋友住在附近吗？ 4 ）这套房子离 ( 车站，学校，市场，广场，公园…）近，您感觉怎么样？ 5 ）您主要想买哪个小区的房子？对这边熟悉吗？ 6 ）这个房子在。。。路车终点站附近，您看这个位置行吗？ 6 ．楼层 1）你是给老人选房吗？ （一般老人都要求楼层低点的） 你原来住几楼的房子啊？ （如果客户原来住过一层或顶层印象还很不好的话就基本确定楼层了） 2 ）客户楼层有什么特殊要求吗 ? 3 ）客户房子是您自己住吗？ 7 ．户型 1）您原来住的是什么户型什么朝向的房子呢 ?( 如果客户对户型不是太敏感甚至说 不清原来的户型就比较好引导 ) 2 ）咱们是暂时想选个过渡房还是想一步到位买个 * 居的？ 3 ）您是打算买几室的？客户一般说出几室的面积基本上我们就会有个范围 . 8．面积 1）您是几口人住 ?原来住几室的？您的亲戚或朋友基本都住多大的房子啊 ? 9．价位