门店管理8要素教学提纲.ppt

1-3. 门店管理8要素EIGHT POP MANAGEMENT BLOCKS;门店终端管理：提升单店产出;The way to success;分销是什么？;零售客户是如何决定他们的产品组合的？;消费者定义品类：婴儿奶粉和婴儿食品品类;品类细分应该基于消费者在品类中所处的需求状况，反映购物者在POP的决策过程;案例：宠物品类及细分;案例：宠物品类及细分;案例：糖果品类;产品组合案例：糖果品类;购物者定义品类细分：婴儿奶粉和婴儿食品品类;我们的渠道分销策略：公司、客户、消费者三赢！;我们的渠道分销策略;超级市场 (Super Market) 业态特征： 产品：通常提供10类别，5000个规格以上的产品。以食品(生鲜食品)等为主 面积：100 - 2500平米不等 顾客：主要顾客群为半径10-15分钟行走路程内的家庭消费，尤以家庭主妇为主 特点：超市竞争优势在于： 地点便利 大量分支连锁，产生规模效应;是否销量排名靠后的都要删除？;引进或清除 － 分销工作的2个方面;目标产品： 商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象 常规产品： 商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求 季节性商品： 通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视 便利性商品： 商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品;产品的品类作用（方法一）; 你对目标类产品的分销要求应该是什么？ 设计分销目标要考虑的差异有哪些？;我们的产品按照不同类型实施分销策略;产品的品类作用 (方法2：产品表现);产品的品类作用（方法二）;小组讨论;小组讨论（表格）; 抓住已拜访门店的分销机会： 确保一线SKU及适销SKU分销上架； 新品按照公司要求快速分销进店； 抓住其他产品潜在分销机会； 抓住未拜访门店的分销机会： 扩大可拜访门店，增加产品分销； 抓住新开门店分销机会。;销售人员的分销职责（续）;小组讨论;销售中没有什么比分销更基础、更重要的工作了！;The way to success;陈列是什么？;假定你是购物者，要在店内买这样东西;请快速找到绿色方块;购物者带着目的巡视货架;但蓝色的三角形在哪里呢？;就在绿色方块旁边！;在POP的激烈竞争中，陈列至关重要！;好的陈???比特价更能创造销量！;1.是否放在合适的品类区域？;1－门店内最合适的销售位置;谁说门店内陈列位置是不可改变的？;谁说门店内陈列位置是不可改变的？;如果奶粉要做二级陈列，分别选哪些产品？对应的哪些位置是最好的？;二级陈列：产品关联性–同一个购物者;2－品类货架区内最好的位置;2－品类货架区内最好的位置;2－货架垂直面最好的位置;陈列位置影响销量;货架陈列的位置;走廊对货架之影响;贝因美;　垂直陈列原则： 　 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格； 　 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。;两种陈列对比;3-2：固定陈列顺序 (惠氏案例);3－3：生动化陈列的货架规划;3－3：生动化陈列的货架规划案例;4 － 陈列面对销量的巨大影响;反之则：;货架空间分配原则;分析及建议的要点;分析及建议的要点（续）;参考：货架空间调整工具表;不同类的产品陈列面基本原则;陈列小结：四个步骤确定陈列表现;视觉冲击最大化！惠氏案例;视觉冲击最大化！其他品牌案例;视觉冲击最大化！其他品牌案例;视觉冲击最大化！其他国家案例;因为.. .. 要吸引购物者！; 判断某个门店陈列优劣的问题是哪些？; 按照公司的陈列规范，每天改善或维护门店陈列工作： 正常货架的陈列； 促销区域的陈列； 二级陈列。 合理运用公司提供的各种陈列工具，做到生动化陈列： 争取客户同意，各种陈列辅助工具获得最佳位置与方式； 及时更新及维护陈列工具； 利用一切可利用资源，确保陈列的视觉冲击力最大化。;小组讨论;The way to success;价格是什么？;1.品类价格组合策略－以食品为例;零售商常用的3种定价方法： ? 成本导向法： 在成本数额上加一个固定或标准的利润； 其缺点是忽略市场价格、需求变动关系及市场竞争； 通常有2种模式： 顺加：零售价=进货价 x (1+顺加率) 倒扣：进货价=零售价 x (1-倒扣率);3.品类价格战术 – 不同的财务模式;4.POP价格执行管理 - 常见的执行错误;销售人员的价格管理职责;小组讨论;The way to success;库存是什么？;为什么会有库存?;厂家;流动资金充足;库存管理的动态控制过程;通过建议订单管理库存;练习：计算建议订单;建议订单答案;注意事项：;心得体会:;销售人员的库存管理职责; 建议订单的关键要素是什么？;小组讨论;The way to success;助销是什么？;营造这样的氛围