增员动力的核心是意愿讲义.ppt

增员动力的核心是意愿; 做事业，先要有正确的概念，就象开车，假如方向对了，不管速度快慢，总能达到目的地。反之，若概念有偏差，如车子方向错了，他永远也到不了目的地。对一个有志经营寿险事业的人来说，一定要具备正确的寿险营销观念。;态度大于技能 意愿决定态度;增员动力的核心是意愿;为什么增员;如何认识寿险营销;;麦当劳的奇迹 ——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 ——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 ——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店 却???两万多个小时 ——复制了时间，复制了成功 ——零售小商户到批发商到区域总代理;观点三——如何理解业绩;观点四——做组织才有价值;LGY增-66;不增员 即死亡;个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的;;观点二——天堂地狱指标;我有几个“第一年的体力”？;生命越长，经验越多，你勿需年年每日六访，传授经验更使财富源源流长;象原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处都是。 历史的经验，一个再顶尖的神枪手的价值也不能高于一个将军的价值。 比较优势原理，即使你有优秀的签单能力，组织发展也是唯一的出路。;寿险剥洋葱理论 滚雪球理论;保险可以是终生的事业，推销未必是终生事业。在寿险业，没有尝试走组织发展之路的人是最大的傻瓜 寿险推销真正体现升官最快、不嫌官多、官越大钱越多的行业。;多数容易成功，少数容易失败 有组织做大生意，无组织唱独角戏 目标因分担而减轻，荣誉因共享而增加 唯有组织声势盖地，才有业绩高高在上 今日不为组织做准备，明日必为业绩掉眼泪;追求利益最大化;？;个人业绩好只算一半的成功，而且是不稳定的成功！;观点二——收入风险的分散;推销是眼前的一亩三分地，来的快；组织是一片农庄，用心经营收益无限； 推销是一个人自己赚钱，组织是一群人帮你赚钱； 推销是盖房子，会折旧；组织是买地皮，会增值；;稳定的收入 ;为什么增员;增员概述;;;增员概述;亲朋好友增员话术;亲朋好友增员话术;亲朋好友增员话术;首先，这是一份终身性的专业工作，而且有无限的发展性。大家将会因经验的积累而带来快速增长的收入。很多同事甚至放弃管理职位，经理或医师、教授等，选择这工作，因而赚取了丰富的收入。;亲朋好友增员话术;亲朋好友增员话术;亲朋好友增员话术;亲朋好友增员话术;亲朋好友增员话术;亲朋好友增员话术;陌生增员话术;陌生增员话术;;陌生增员话术;陌生增员话术;陌生增员话术;增员概述;1、保险公司收入不错，但不稳定;2、我没有销售经验，不会做保险; 话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！;3、保险公司没有底薪;4、保险公司压力很大，淘汰率很 高，担心做不好;5、现在做保险太晚了; 话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。”就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？;6、家里人反对我做保险;7、做保险没面子，要看别人脸色;8、我认识的人不多;9、做保险太辛苦了;10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险;增员概述;1、我需要一位男性还是一位女性 2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合 3、我希望是高中学历，还是更高的学历 4、我认为怎样的性格更合适推销 5、我对他以往的工作经历有何要求 6、我是否需要他拥有自己的目标市场 7、我认为他的面相是否重要 8、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的 9、我认为他的表达能力是否重要？;成为准增员对象的因素 A、下岗或正面临下岗的危机 B、不满意于目前的工作收入 C、不满意于目前的工作条件 D、正在寻找创业机会的人 ; 下岗或正面临下岗的危机 * 独资企业主的企业营运不好 * 单位硬性任命或选派不喜欢的工作 * 员工在没犯任何过错情况下失去 了他的工作 * 员工现任职的行业无前途性 * 公司