女性化妆品消费心理和营销策略探析分析讲义.ppt

女性化妆品消费心理和营销策略探析分析 莎士比亚曾说过:“上帝创造女人一张脸,女人又给自己一张脸。” 换句话就是女人有两张脸,一张是天生的,一张是自我期望的。很多女生心中常有一种“唯我”意识,希望是“与众不同”的。随着生活水平以及自我认知的提高,女大学生越来越注重对皮肤的保养,化妆品消费群体呈现扩大的趋势...... CONTENTS 01 消费现状 02 消费心理 03 营销策略 女性化妆品消费现状 01 LOREM 消费观念由家庭生活→个人需求消费 美的消费概念在女性消费群体中得到提升，永远年轻的愿望激励着更多的女性追求精神生活的满足，正是这个趋势给中国企业的化妆品市场带来巨大的潜力和机遇，也正是中国这个庞大的特殊的市场为化妆品行业提供了更广阔的发展空间，特别是女性消费市场。 女性化妆品的现状 女性化妆品市场 据调查显示，在中国市场上，女性化妆品从高到低分别为：相宜本草、百雀羚、自然堂、欧莱雅、美肤宝、美宝莲、卡姿兰、丹姿。其中相宜本草的占有率远远超过其它品牌，达到惊人的接近于50%。 这八个品牌中，有五款主打护肤品牌，包括排名前三位的品牌。在一定程度上证明了以调查样本为代表的目前的大学女生，大多数还是以护肤保养为目的，还没有达到追求彩妆的状态。 同时，在品牌的选择上，前三位均为国产品牌，前八款中有六款国产品牌，国外的高端品牌在普通大学生的群体中受众度还是较低的。相宜本草的本草护肤理念、百雀羚的老品牌以及作为国礼的待遇，为它们的品牌接受度提供了很好的帮助。 女性化妆品消费心理 02 注重时尚与美感 追 求 个 性 化 较强的情感特征 非理性的冲动消费 强烈的自尊自重心理 女性化妆品市场的营销策略 03 遵循价廉物美的基本原则，同时关注女性高档化妆品的细分市场 注重品质，不断研发产品系列，积极满足消费者的个性化需求 包装设计是推动化妆品销售的重要产品因素。 产品策略 体现包装个性，突破习惯观念、习惯印象，打造产品包装新形象 体现包装的趣味和功能，增加化妆品包装的附加值 体现包装情感，打动女性消费者，使其情感上产生共鸣 体现包装文化感，提升化妆品的品位和档次 模仿性、同质性很强的产品，包括口红、腮红等，列为普通化妆品。这类产品主要定位于大众，属于利润较低的产品，采用竞争项定价法，跟随市场定最为合理，必要时辅以加送容量，价格不变的调价方式，从而吸引女性消费者转移购买决策，但这类化妆品定价不能过低，否则会使女性消费者觉得低质低价而不敢放心购买。 主要面向中、高消费人群，特别是城市白领高收入人群等，她们看重的是化妆品的品牌及价值。这类产品采取声望定价撤脂定价策略，以声望和品牌形象吸引顾客。另外，灵活运用折扣策略，利用各种折扣和让价吸引经销商和女性消费者，促使她们积极推销和购买，加速产品流转，扩大销售，提高市场占有率 价格策略 优化网络渠道，简化通路，节约成本，提高渠道掌控能力。 积极实施战略联盟，提升企业与通路的合作水平。 与众多国外品牌雪花秀，赫拉等采取特许加盟经营的方式与经销商联合，进一步贴近消费者。 渠道策略 化妆品的广告要善于运用感性诉求的广告创意策略浪漫的情景、唯美的画面、撩人的情愫都能引发女性的想象力，触动女性的内心情感，使她们受到感染并融入这种意境。 有效的营业推广是搭配促销的重要策略。 注意发挥公关活动的积极作用。 注重在工作人员的教育服务和专业服务上下功夫。 促销策略 网络促销 明星代言 现场促销 营销推广 作为典型的情感和冲动型消费者，女性购买化妆品相当一部分属于感性购买，适当的营业推广在一定程度上可以引导女性的购买。 网络活动 媒体宣传 明星代言 公关活动 善于策划运用公关活动，塑造企业和品牌的良好形象。 微笑待客 企业精神 精致服务 完美服务 从科学角度向顾客传播争取护肤理念，让更多人理解、支持消费化妆品。同时，热情准确宣传化妆品知识以及皮肤生理结构、皮肤类型鉴别等护肤基础知识。 THANK YOU! * * * * * * * * * * * * * * * *