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企业营销人员素质测评方法企业营销人员素质测评方法 企业营销人员素质测评方法企业营销人员素质测评方法 企业营销人员素质测评是企业人员测评的一部分，它是在特定的工作中，按照一定的标 准，采用科学的方法，实事求是地评价营销人员的品行、业绩、能力、态度、个性，以确定 其综合素质的管理方法。营销人员素质测评的目的在于通过对营销人员全面综合的测评，判 断他们是否称职，并以此作为人力资源管理的基本依据；切实保证营销人员的报酬、晋升、 调动、培训开发、激励、辞退的科学性。 本文选择 S 企业营销人员为实例，对其进行素质测评。S 企业是一个制造汽车的中型国 有企业，在我国经济体制改革初期，原企业销售人员直转，营销人员是没经过甄选、测评上 岗的，人员素质参差不齐。为了适应激烈市场竞争的需要，提高营销队伍的工作绩效和销售 业绩，将适合的人放在适合的岗位，对不适合岗位的人员进行培训和开发，因此，通过素质 测评为 S 企业营销队伍配置合格的人员。 一、营销人员素质测评的指标确定 根据营销人员的工作要求确定其测评的指标要素，并分解出可评价因素，如图 1 所示。 1 二、营销人员素质测评方法 本文对 S 企业营销人员素质测评采用深度访谈法。这种方法的信度和效度较高，基本 能反映被测人员的素质状况。深度访谈就是测评者与被测评者直接交谈，了解被测评者素质 状况、专业知识、工作能力与个性特征等情况，从而完成对被测评者适应职位的可能性和发 展潜力的评价方法。 1．深度访谈方法介绍如图2 所示。 2 ．根据营销岗位的工作要求，确定其深度访谈问题类型如图 3 所示。 2 3 ．深度访谈结构化问卷 (1)请简单介绍你本人的经历(你在 S 公司工作了多久了？都从事过什么工作？来S 公司 以前做过什么？) 测评要点：基本经历；知识背景；综合分析(逻辑思维) 估计时间：5 分钟 (2)请介绍一下你所在分公司 ／区域的业绩、销售和市场情况，你近期的销售业绩下降 了是什么原因？上升了是怎么做的？ 测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调 估计时间：15 分钟 (3)你所在的地区今年的市场开发是怎样进行的？明年有什么打算？ 测评要点：专业知识、计划性、权属感 估计时间：10 分钟 (4)你觉得要提高销售业绩，可以采取哪些方法？ (如果投入费用作促销、广告，没有这笔钱怎么办？如果总部一定要求完成指标如何？) 测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调 3 估计时间：10 分钟 (5)估计明年的市场份额，最好的情况能达到多少，为什么？需要什么努力？ 测评要点：计划性、组织协调、综合分析 估计时间：5 分钟 (6)在你的大客户出现销售异常时，你会采取什么样的措施？ 测评要点：风险意识、应变力、责任感 估计时间：5 分钟 (7)如果全国汽车的市场份额在好转，你所在地区反而在下降，你该怎么办？ 测评要点：专业知识、进取心、组织协调、责任感、应变力 估计时间：5 分钟 (8)你手下有多少业务人员？你怎么鼓励他们做好销售，完成销售指标？ 测评要点：组织协调、人际交往 估计时间：5 分钟 (9)如果 S 公司陷入了困境，你认为该怎么办？ 测评要点：计划性、综合分析、