商品定价及变价的管理规定.pdfVIP

商品定价及变价的管理规定 一、目的：为明确规定公司的商品定价与变价管理程序，特制定本管 理规定。 二、适用范围：本管理手册适用于公司采购部全体员工。 三、职责 根据公司整体发展战略，制订合理的价格政策，在市场竞争中掌握主 动，提高店铺的低价形象，促进店铺销售业绩。 四、作业程序 １、定价原则的重要性 （１）确立公司价格形象 （２）决定公司财务目标 （３）影响销售的重要因素 ２、低价战略的重要意义 （１）不同发展阶段的价格战略： A、初创阶段，制订相应价战略，占领市场竞争的主动权和高端形象， 目标为占市 场，实行相应战略，低加价率，为公司发展奠定基础。 B、发展中期：扩大市场占有率，实施相应定价战略 C、成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，高端 战略 （２）不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张 （３）不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈 （４）不同资金状况下的价格战略：短缺/充足 A、力争每天保持低价 B、不打价格战 C、减少广告 D、保证毛利 E、提高服务水平 （２）高/低交替策略 A、刺激消费 B、加快周转 C、强调物有所值 D、以高端形象带动高毛利商品销售 E、以不同价格吸引不同消费群 ４、定价原则 （１）混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同 的价格战略 （２）保证毛利：放弃过低毛利商品 （３）了解市场动向，参考竞争对手的零售价 （４）清楚部门、类价格带（销量商品/效益商品） （５）不销售付毛利商品 （６）不得均一加价 （７）注意商品进价、售价是否含税 ５、商品价格的制定：在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞 争对手售价，部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的 售价和商品组合，并保证公司的利益。 （１）根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格 A、成本加成定价方法： 单位商品价格 （商品进价+ 商品附加成本）×（1 + 加价系数） 其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储 费用、产品运输费用、POP 促销费用等超市分摊于该商品的费用，可 由财务部提供 B、售价加成定价法： 单位商品价格 （商品进价+商品附加成本）÷（1－毛利率） （２）根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格 A、很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全 国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而 他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。 B、要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润 C、在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商 同一零售价的基础上作稍微的调整 （３）根据顾客需求制订价格（反向定价） 通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应 商合作，在此价格的基础上争取利润。 ６、变价 管理：变价主要分为采购变价（总部变价）和店内变价两 种类型。采购变价主要由采购主管根据商品调整，提出申请，对各个 门店的相同商品或某个门店的促销商品进行价格（包括进价和售价） 的变更，店内变价主要由营运主管根据店内商品的实际情况，提出申 请，对门店内自己部门的商品进行售价的变更。主要包括： （１）正常变价 A、供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进 价及售价的调整 B、竞争变价：由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的 调整。 C、季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价 的调整。 （２）促销变价 A、DM 商品变价： a、DM 商品是超市的重点商品，每 15 天更换一次，价格在当期 DM 结 束后要马上恢复至原价。 b、由于 DM 画册的大量派放、宣传面广，为了达到吸引变更的目的， DM 商品价格必须比平时价格低 20-50%。 c、DM 商品必须向供应商要求更低的折扣，所以应进价、售价同时变 更。 d、DM 商品的变价时间从 DM 执行期当天的零晨时开始至 DM 执行最后 一天的二十四时止。 B、特价商品变价： a、供应商提供赞助的进价及售价的变更。 b、供应商提供优惠价格