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医药产品的终端促销 一、充分的准备工作与积极的市场踩点是保证活动完成的重要前提 准备工作有下列几项必须要求去认真完成的： 踩点：踩点工作要求在前期的渠道铺货与市场准入相结合 乡镇市场的特点在于市场范围大，终端辐射面广，易授控，外联相对较好切入。所以踩点工作可以先放在重点的乡镇、村展 开，千万不要按顺序巡回，解决重点。 踩点的要点：找人口密度大、终端口碑好、居民收入良好、保健市场氛围浓、同类产品活动效果好。 外联：成功的外联工作，将保证现场销售的顺利进行，乡镇的外联工作以多轮次完结为佳，忌一次性谈完。 乡镇外联的主要对象是工商与城建，为了顺利执行现场部分的售药，按活动大小推动外联任务，主要看对象的表现。 预热：预热分三个部分 （一）、初级培训： 产品知识培训 产品卖点培训 针对性消费群体培训 产品服务内容培训 介绍广告与终端点培训 口碑技巧培训 物资使用培训 区域线路与执行标准培训 初级培训时间一般不得少于 4 小时 安排在晚上或雨天 （二）、物资准备 1 现有物资： ★科技报、通知单、海报、招贴、对外宣传使用 （要点是规范通知单、海报的统一文本） ★易拉宝、太阳伞、人像立牌、横幅、展板、模拟盒、VCD 现场包装使用 （要点是组合现场的氛围，扩大影响面） ★促销礼品、五折页、健康手册、仪器现场服务使用 （要点是要把资料、礼品与销售结合） ★登记表、检测表现场销售使用 （要点是主要几项如地址、电话、姓名必须填写清楚） ★医生与员工 （要点是有推销技巧） 重点要注意物资本身的优势，积极结合组合使用，做到精简、实用、有效原则。 （三）预告： 着重强调预告的重要性，细节的重视与配合，由头的渗透与跟踪 ◆ 通知单要选择重点地域普遍投放，不要怕有些浪费，要在 活动周围覆盖一轮，所以地域的踩点要有严密的计划。 通知单的有效组合将加大预告的杀伤力，有条件的地方可与科技报联系在一起，要在科技报上注明医生咨询电话，把通知单 与科技报订在一起。 通知单的标准确定在 16K 的双胶纸，要套红，内容要根据市场部提供的样本结合市场具体情况进行调整。 （通知单子公司印刷之前，必须把稿样传回市场部审核，否则将不与付款） ◆ 海报的张贴一定要在醒目的位置或者便利店及中老年积聚区。 海报目前可以用手写或打印的方式发布，注明事由、好处、时间、地点即可。 海报的大小可以以 2K 为标准，字尽量要大些，通俗易懂。 2 ◆公路出入口悬挂的横幅与科技报、通知单的组合也十分有效。集中力量做透、做深。 规定：每组预热时间不得少于 3 天，小组活动范围住户不得少于 2500 户，预告物资要详细记录在案，每次都要有使用效果 分析。 ◆邮寄通知与资料，在确定病例地址的情况下，坚决发通知与告之，但可信度下降。 收集典型病例患者： 此项工作要单独分开提出，在于其预热过程中能够强烈支持现场的售药保准率。 按每天发放通知单每人 500 分记，要求保准收集及通知典型病例患者 25 名，此项工作要求员工随身携带登记表。每天回来 检验，按检验标准实施奖罚政策。 收集典型病例患者在预热中要当作一项必须完成的工作来抓，也是检测员工通知到位率的重要之举。 二、现场售药 这一部分的注意详情在营销手册中有详细提示，现阶段现场部分要注意以下几点： 包装：现场包装的缺乏将影响到活动现场售药的整体发挥，也会影响消费心理，所以要强调物资的集中使用与整个流程的合 理搭配。如果不在药店门口，可以做主席台（大小不论）进行文化包装，这将大大超过促销模式的现场发挥，小型活动要有中型 活动的准备这一点非常重要！ 推销：因人而宜的推销技巧全部掌握在医生这一环节，因而医生的商业性显得有为重要，要对活动医生做专业培训，如问疗 程，统一说法是 5 盒为一疗程，240 元，近一个月的使用量，要突出对产品适用性症状的大力