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第六章 营销活动礼仪 善气迎人，亲如兄弟；恶气迎人，害于戈兵。 ——管仲 学习目标： 熟悉促销活动礼仪的礼仪。掌握谈判的程序和技巧及谈判的礼节。了解展览会的含义及步骤，掌握 展览会的礼仪要求。记者招待会的涵义及特点，举办记者招待会的条件，会前的准备工作，会中应注意的 事项，会后的工作。 [导入案例] 假戏真做讨赊帐 有家百货日杂小店，门面不大，生意却做得灵活，但令老板头疼的就是顾客赊帐，而欠帐者大多为老 板的亲朋好友和街坊邻居，老板一时还无法开口向他们要帐。无奈，老板只好写了份要帐通告贴在店门口 催促一番，他们把欠帐者的大名挂出来亮相，而且还规定了归还日期，声明如不按期归还，店家举家老小 将上门讨债，并且是本息一齐算。这一着棋一走，拖了很长时间的帐纷纷回笼了。奥妙何在呢？原来，那 公布出来的欠帐者的大名全是子虚乌有。小老板将心比心，抓住欠帐者和自己一样顾及脸面的心理，来了 场假戏真做。欠帐者心明眼亮，体味到小店老板这么将情义，为人厚道，哪有再拖欠之理？ 案例分析：老板假戏真做将欠帐收回，注重了营销礼节，由内而外折射出的老板亲和力和感召力，既 没有得罪顾客，又盘活了资金，还提高了小店的知名度，不失为一举两得的妙招！ 第一节 促销活动礼仪 礼仪原理： 卖产品其实就是推销自己。销售人员良好形象是建立顾客信心的重要基础。要想保持业务的持续发展， 除了全面的专业知识，人格魅力同样不可或缺。通过加强自身修养，注重礼节 ，由内而外折射出的亲和 力和感召力，是成功的重要条件之一。推销，是把握客户性格，洞察其特点，然后促使客户思考和行动的 活动。世界第一号代理商乔．坎多尔弗说过：既然推销离不开人，离不开对人的理解，当然也离不开人与 人交往的礼仪，而且对这种礼仪要求高。 一、促销前的准备 1、熟悉、热爱自己所推销的产品。 1 熟悉产品是为了宣传产品，因此对产品的生产过程、工艺制作、原材料、质量、包装、优点、缺点等 应全盘深刻了解，以备消费者询问和促成消费者购买。熟悉内容包括：产品的产地、价格、造型、颜色、 质量、款式等，以及有关产品的各项技术资料、产品操作说明书、保养及维修手册等。 2 、了解顾客的情况 （1）了解顾客所在国家和地区。不同国家、地区和不同民族，人的风俗、习惯、性格特征、购物心理 都不同，这些会影响顾客的购买。例如，我国几个城市在南洋群岛诸国推销商品时，根据当地群众酷爱热 带风光的审美情趣，注意多介绍质地轻薄、色泽鲜艳，并印有大海、太阳、柳树、沙滩、帆船、小屋之类 热带风光的服装料子，深受当地群众欢迎。 （2 ）根据顾客的地位、职业、文化教养、年龄、性别来推销。如高跟鞋针对女士，剃须 刀针对男士；对老年人着重推销老年用品等。 （3 ）根据顾客性格爱好推销。对沉稳型顾客（表现：老成持重，一问三思），应周全稳重，讲话可以慢 一些，并留有余地；对独尊型顾客（表现：自以为是，夸夸夸其谈），应心平气和地听其高论，稍加应和， 进而因势利导做出更正与补充；对率直型顾客（表现：性格急躁，褒贬分明），应平静利弊；对寡断型顾 客（表现：患得患失，优柔寡断），应察言观色，及时揭其要害、晓之以理。 （4 ）根据顾客收入推销。不同收入的人会有不同不消费重点。收入处于低级阶段的人，一般先满足吃， 再满足穿，最后满足用。收入处于中级阶段的人，则先考虑穿，然后吃，然后用。收入处于高级阶段的人， 则先考虑用，然后穿，然后吃。所以推销员通过观察顾客的穿着、家庭装饰、家具等，判断顾客处于哪一 阶段收入状态中，以便向他们进行适当的推销。如针对处于中级阶段收入的人，推销服装易成功。 （5 ）根据顾客家庭状况进行推销。家庭生命周期论认为，一个人一生要经历５个阶段，构成家庭生命 周期。 独身阶段。２０岁左右处于此阶段。向这个阶段的人推销自行车、服装、社交活动用品、娱乐活动用 品等易成功。 新婚阶段。处于此阶段的人，向他们推销电器、家具和其他家庭用品易成功。 满巢阶段。孩子出生后处于此阶段。此阶段又分两个时期：孩子入学前和入学后。入学前向他们推销 玩具、儿童服装等易成功；入学后向他们推销书本、学习机等易成功。